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L'évolution du vendeur

L'évolution des vendeurs au fil des décennies a été un voyage fascinant, façonné par l'évolution des paysages économiques, l'évolution des comportements des consommateurs et l'avancée incessante de la technologie. Des années 1800 à nos jours, les commerciaux ont adapté leurs stratégies pour répondre aux exigences de chaque époque. Cet article explore cette transformation remarquable en approfondissant les principales caractéristiques, stratégies et réactions des consommateurs qui définissent chaque décennie.

Années 1800 – début des années 1900 : l’ère du troc

Dans les années 1800 et au début des années 1900, les ventes se déroulaient dans ce que l'on peut appeler le L'ère du troc. À cette époque, les incitations financières étaient au cœur de la vente. Les vendeurs, souvent des colporteurs ambulants, se déplaçaient d'un endroit à l'autre, transportant des marchandises à vendre. Les consommateurs avaient des choix limités et comptaient largement sur les recommandations de ces vendeurs. La présence d'un vendeur dans une localité était un événement marquant, qui retenait l'attention. La simple présence d’un vendeur suffisait pour garantir que quelqu’un achèterait quelque chose.

Années 1950-1970 : l’ère des fonctionnalités et des avantages

Les années 1950 et 1970 marquent le Âge des fonctionnalités et des avantages. Cette période a suivi la Seconde Guerre mondiale et les Américains ont roulé avec le sentiment de bien-être. La demande de biens était élevée et l’offre abondante. Les vendeurs de cette époque étaient souvent rémunérés sur la base de commissions, et la satisfaction et les besoins des consommateurs étaient parfois négligés tant que des lots réguliers étaient produits et vendus. Les consommateurs s'appuyaient sur la publicité, principalement dans la presse écrite, à la radio et à la télévision, pour prendre leurs décisions d'achat. L'accent était mis sur les caractéristiques et les avantages des produits, et la réaction dominante des clients était la suivante : C'est l'heure de la fête!

Années 1980-1990 : l’ère de la vente persuasive

Les années 1980 et 1990 ont marqué le début de L’ère de la vente persuasive. Au cours de cette période, il existait une culture de recherche de statut, de frénésie d’achat et de shopping extravagant. Les vendeurs sont devenus plus que des livreurs de produits ; fournir un service exceptionnel est devenu aussi crucial que livrer le produit. Les consommateurs étaient poussés à impressionner les autres, achetant souvent des choses dont ils n'avaient pas nécessairement besoin. L'établissement de relations de confiance et de relations avec les clients est devenu une stratégie centrale, et la réaction des clients s'est transformée en « Laissez-moi voir ce que vous avez ».

Années 2000 : l’ère du changement de pouvoir

Les années 2000 ont marqué le L’ère du changement de pouvoir dans les ventes. Les attentats du 9 septembre ont créé une culture mondiale de suspicion et de réticence, qui a eu un impact sur le comportement des consommateurs. De plus, la crise économique de 11 a érodé la confiance dans les législatures et dans la gouvernance des entreprises. Cette époque a vu l'essor d'Internet, avec la naissance de Google, mettant le monde à portée de main des consommateurs. Les vendeurs étaient désormais censés répondre aux besoins des consommateurs, et le service client est devenu un aspect essentiel de la vente. Grâce à un accès accru à l’information, les consommateurs ont pris le contrôle de leurs décisions d’achat. Le sentiment dominant parmi les consommateurs était le suivant : « Lorsque nous serons prêts à démarrer le processus d’achat, nous vous trouverons. En attendant, ne m'appelle pas, je t'appellerai.

Années 2010 et au-delà : l'ère du positionnement d'expert

Dans les années 2010 et au-delà, nous sommes entrés dans le Âge du positionnement expert. Le marketing de contenu et l’autonomisation des consommateurs ont défini cette époque. Les consommateurs bénéficiaient d’un accès sans précédent à l’information et à la recherche, puisque plus de 70 % de leurs décisions d’achat étaient prises avant d’interagir avec un vendeur. Les vendeurs ont dû se transformer en experts de niche et démontrer leur expertise sans difficulté à vendre. Les consommateurs attendent de l'éducation et de la valeur avant de prendre une décision d'achat. Les stratégies ont évolué vers l'adhésion à des communautés en ligne et la création de contenu de valeur. La réaction du client a été : « Lorsque je serai prêt à effectuer un achat, je contacterai toi. « En attendant, continuez à revenir !"

Quelle est la prochaine étape?

L'évolution des vendeurs au fil des décennies reflète la dynamique en constante évolution du paysage des ventes et du marketing. De l’ère du troc à l’ère du positionnement expert, les commerciaux se sont adaptés et ont évolué pour répondre aux besoins et attentes des consommateurs de chaque époque. À l'ère numérique d'aujourd'hui, où les consommateurs ont accès à une multitude d'informations, les vendeurs se sont transformés en éducateurs et conseillers de confiance, soulignant l'importance d'apporter de la valeur et de l'expertise. À mesure que nous avançons, le rôle du vendeur continue d'évoluer, façonné par les technologies émergentes et l'évolution des comportements des consommateurs.

Coach de vente Bill Caskey nous a aidé à détailler l’évolution, en décrivant l’économie, les tactiques, l’attitude, la stratégie et la réaction des consommateurs.

Évolution d'un vendeur

Douglas Karr

Douglas Karr est le fondateur du Martech Zone et un expert reconnu de la transformation numérique. Douglas a aidé à démarrer plusieurs startups MarTech réussies, a aidé à la diligence raisonnable de plus de 5 milliards de dollars dans les acquisitions et investissements Martech, et continue de lancer ses propres plateformes et services. Il est co-fondateur de Highbridge, cabinet de conseil en transformation digitale. Douglas est également l'auteur publié d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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