Playbooks de vente numérique et la nouvelle ère de la vente

playbook de vente numérique

Dans l'environnement de vente actuel, une myriade de défis peuvent empêcher les responsables commerciaux d'aider leurs équipes à atteindre leurs objectifs. Qu'il s'agisse de ralentir le temps de montée en puissance des nouveaux commerciaux ou de systèmes disjoints, les commerciaux passent plus de temps sur les tâches administratives et moins de temps à vendre.

Afin d'accélérer la croissance, de réduire les inefficacités au sein d'une organisation et de réduire le chiffre d'affaires des ventes, les responsables commerciaux doivent mettre en place des processus agiles et adaptables.

Playbooks de vente numérique font partie intégrante des nouvelles stratégies de vente et servent de ressource essentielle pour les équipes de vente, offrant un cadre dynamique qui guide intelligemment les vendeurs à travers les meilleures pratiques et rend les processus reproductibles dans toute l'organisation.

En mettant en place un Guide de vente numérique solution, les responsables commerciaux peuvent tirer parti de connaissances analytiques approfondies en temps réel pour confirmer rapidement l'alignement sur les besoins des acheteurs et la progression des transactions. Les équipes bénéficient également d'une visibilité accrue sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour résoudre les problèmes avant qu'ils n'aient un impact négatif sur les ventes.

Malgré le fait que nous vivons dans un monde numérique, certaines équipes de vente utilisent toujours des fichiers PDF statiques ou des playbooks papier. Bien que ces organisations soient sur la bonne voie pour affiner leur processus de vente, les playbooks sur papier ne disposent pas de la personnalisation et des capacités dynamiques nécessaires pour établir des liens plus profonds avec les clients de nos jours.

Tirer parti des dernières Guide de vente numérique et la transformation de playbooks sur papier ou PDF en solution de vente guidée dynamique, et donc la personnalisation de l'expérience de l'acheteur, peut améliorer la stratégie de vente d'une organisation et créer plus de valeur et Dans le contexte conversations avec les acheteurs, tout en fournissant le bon contenu exactement au moment voulu. Dans l'environnement commercial actuel, les équipes commerciales doivent avoir un accès à la demande pour communiquer efficacement avec les prospects. Garder une longueur d'avance sur l'évolution des désirs et des besoins est la meilleure façon de conclure une affaire.

Voici cinq bonnes pratiques lors du déploiement de playbooks de vente numérique

  1. Tenez compte des différents groupes qui utilisent des playbooks de vente - Gardez à l'esprit que les guides de vente ne sont pas réservés uniquement aux équipes de vente externes. Des guides de vente dynamiques et personnalisés peuvent garantir que toutes les équipes, de la direction au marketing, disposent des bonnes informations au bon moment pour rationaliser les ventes et maintenir le processus sur la bonne voie.
  2. Rationalisez les activités de routine avec des modèles et un flux de travail - Le temps est la devise des ventes. La rationalisation des tâches chronophages et le respect d'un processus prescrit améliorent la productivité et l'efficacité. Cela permet aux commerciaux de passer plus de temps à vendre et moins de temps à rechercher.
  3. Plus de médias pour plus de contenu - Les PDF et les liens ne sont pas le seul moyen de consommer du contenu. Dans l'environnement multimédia d'aujourd'hui, les diapositives, vidéos, articles, articles de blog et éléments créatifs PowerPoint permettent aux commerciaux de présenter un contenu plus personnalisé et plus dynamique. Tirez parti de la pléthore de contenu disponible et personnalisez ce que vous utilisez en fonction de chaque situation de vente.
  4. Fournir des conseils et des conseils de coaching en temps réel - Le fait de donner aux commerciaux un accès à des informations en temps réel au cas par cas leur fournit des informations exploitables tout en renforçant leur confiance et en les préparant mieux à une victoire. La clé est de ne pas les submerger de toutes les informations disponibles. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le renforcement des meilleures pratiques et ne leur fournissez que les données dont ils ont besoin dans le contexte de l'accord en cours.
  5. Commencez à jouer avec des verbes d'action (p. Ex., Diriger, fournir) - Les activités de vente sont souvent déroutantes, longues et fragmentées. Guider les commerciaux avec des tâches rapides et simples sous forme d'étapes exploitables permet de simplifier le processus de vente, tout en s'alignant plus précisément sur le parcours de l'acheteur.

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