Qu'est-ce que le marketing B2B basé sur les comptes?

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Que pense réellement votre équipe commerciale de votre marketing? Chaque fois que cette question est posée aux spécialistes du marketing B2B, les réponses sont universelles. Les spécialistes du marketing ont l'impression de se mettre en quatre pour fournir un grand volume de prospects, et les ventes ne ressentent tout simplement pas l'amour. L'échange va quelque chose comme ça.

Marketing: Nous avons livré 1,238 27 prospects qualifiés en marketing (MQL) ce trimestre, XNUMX% au-dessus de notre objectif!
Ventes: nous n'obtenons tout simplement pas le soutien dont nous avons besoin.

Si cela vous semble familier, vous n'êtes pas seul.

Alors pourquoi deux équipes dédiées à la croissance des conversions et à la conclusion des ventes ont-elles du mal à travailler ensemble sur le grand fossé B2B? Alors que les spécialistes du marketing se concentrent sur le volume, l'équipe de vente souhaite toucher quelques influenceurs dans les entreprises cibles. Les spécialistes du marketing B2B s'appuient souvent sur vaporiser et prier des campagnes qui gaspillent les ressources de l'entreprise ou du marketing personnalisé qui engage les individus plutôt que les entreprises.

Malheureusement, les ventes savent que les prospects fournis par le marketing ne finiront probablement pas par une entreprise fermée. En conséquence, ils ne prennent pas la peine de suivre ces pistes… et le pointage du doigt commence.

La clé pour résoudre ce problème est de mettre les deux équipes sur la même longueur d'onde dès le départ. C'est la promesse d'utiliser une solution comme la Demandbase B2B Marketing Cloud. Il s'agit d'une solution de bout en bout connectant la technologie marketing à travers l'entonnoir et l'optimisant pour le B2B.

Grâce au compte Analytics, personnalisation et conversation solutions, la plate-forme donne aux spécialistes du marketing B2B la possibilité de générer des résultats et de voir réellement comment leurs efforts ont un impact sur les revenus. Il relie le marketing, la publicité et le CRM, permettant aux ventes et au marketing de définir et de suivre les objectifs tout au long du cycle de vie du client.

B2B exige un plan de jeu différent - Marketing basé sur le compte

Avec Marketing basé sur le compte, vous commencez par travailler avec les ventes pour identifier les entreprises les plus susceptibles d'acheter. Ensuite, vous commercialisez ces comptes avec un contenu personnalisé et mesurez votre succès au niveau du compte. Lorsque vous le faites, les meilleurs prospects reçoivent l'attention dont ils ont besoin pour se déplacer dans l'entonnoir et chaque segment de comptes cibles reçoit des messages pertinents au moment opportun. Ces campagnes fonctionnent plus efficacement que les campagnes axées sur la quantité et livrent sur les comptes cibles des ventes. Cela signifie plus de nouvelles affaires fermées et plus de croissance pour l'entreprise dans son ensemble.

Si tu n'as jamais eu de Je vous remercie des ventes, il est temps de commencer à exécuter les stratégies marketing en tenant compte des objectifs des deux équipes. Non seulement les ventes et le marketing peuvent être des collaborateurs proches tout au long du pipeline B2B, mais le marketing peut clairement démontrer le retour sur investissement de ses efforts par rapport aux comptes cibles.

Le marketing basé sur le compte n'est pas sorcier, mais c'est une recette pour des performances marketing plus élevées, des clients plus satisfaits et des conversions exponentiellement accrues. Il est également probable que cela conduise à une fête d'amour en ventes / marketing. Qui ne voudrait pas ça?

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