5 attributs que les clients fidèles exigent de vos ventes et de votre marketing

Formation en marketing des ventes B2B

Brett Evans est un grand talent de vente local et m'a conseillé de lire La vente Challenger: prendre le contrôle de la conversation client dans l'une de nos nombreuses discussions sur le chevauchement des ventes et du marketing.

la-vente-challengerBasé sur une étude exhaustive de milliers de commerciaux dans plusieurs secteurs et zones géographiques,La vente Challenger fait valoir que l'établissement de relations classiques est une approche perdante, en particulier lorsqu'il s'agit de vendre des solutions interentreprises complexes et à grande échelle. L'étude des auteurs a révélé que chaque représentant commercial dans le monde appartient à l'un des cinq profils distincts, et bien que tous ces types de représentants puissent offrir des performances de vente moyennes, un seul - le Challenger - offre des performances constamment élevées.

Je ne suis pas un grand fan des livres de vente. Je les trouve souvent surexcités et poussant des processus qui pourraient motiver certains vendeurs, mais pas tous. Je connais des vendeurs incroyables qui entretiennent des relations au fil des ans et concluent d'énormes contrats, je connais des vendeurs en qui ils ont confiance quelle que soit l'entreprise dans laquelle ils travaillent - amenant des clients avec eux d'un pays à l'autre, et je connais même des vendeurs sortants incroyables qui aiment battre le téléphone toute la journée et en quelque sorte engageant le prospect en quelques minutes pour le conduire à l'étape suivante.

Ce livre est assez différent - décomposant différentes personnalités de vente et fournissant des recherches révolutionnaires. Il ne traite pas seulement de la motivation et des tactiques des vendeurs, il fournit un aperçu complet de ce que les clients recherchent dans le processus de vente. Voici les 5 principaux attributs, par ordre d'importance, que les clients recherchent dans leur relation avec un représentant commercial:

  1. Offres de représentants perspectives uniques et précieuses sur le marché
  2. Le représentant m'aide parcourir les alternatives
  3. Le représentant fournit conseils ou consultations continus
  4. Le représentant m'aide éviter les mines terrestres potentielles
  5. Reps m'informe sur les nouveaux problèmes et résultats

Avez-vous remarqué la ténacité, les compétences de négociation, la vente incitative, la rapidité de clôture ou tout autre attribut dans ce top 5? Nan. En fait, les deux attributs suivants étaient facile à acheter et ayant soutien généralisé dans toute l'organisation.

Voyez-vous une similitude entre le type d'expérience de vente recherché par vos prospects et le type de stratégie de marketing de contenu que vous exécutez pour vos prospects et clients? J'espère que vous voyez ce que je vois! Remplaçons les termes:

  1. Vos offres de contenu perspectives uniques et précieuses sur le marché
  2. Votre contenu m'aide parcourir les alternatives
  3. Votre contenu fournit conseils ou consultations continus
  4. Votre contenu m'aide éviter les mines terrestres potentielles
  5. Votre contenu m'informe sur les nouveaux problèmes et résultats

Mic drop! Tous ces attributs indiquent une chose: construire les deux confiance, autorité et valeur au fil du temps avec les prospects et les clients. Les meilleurs vendeurs savent que c'est ainsi qu'ils concluent des offres… et les meilleures équipes de contenu et de marketing social savent que c'est ainsi qu'ils peuvent conclure des accords, ou attirer des prospects via l'entonnoir de conversion, ou aider leurs équipes commerciales à obtenir un avantage sur la concurrence.

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