Pourquoi de petits changements dans les promotions de marketing commercial CPG peuvent conduire à de grands résultats

Biens de consommation

Le secteur des biens de consommation est un espace où les investissements importants et la forte volatilité entraînent souvent de grands changements au nom de l'efficacité et de la rentabilité. Des géants de l'industrie comme Unilever, Coca-Cola et Nestlé ont récemment annoncé une réorganisation et une nouvelle stratégie pour stimuler la croissance et les économies de coûts, tandis que les petits fabricants de biens de consommation sont salués comme des fêtards agiles et innovants qui connaissent un succès et une attention accrus importants. Par conséquent, l'investissement dans des stratégies de gestion des revenus qui peuvent avoir un impact sur la croissance des résultats est facilement priorisé.

Nulle part le contrôle n'est plus grand que sur le marketing commercial où les entreprises de biens de consommation investissent plus de 20% de leurs revenus pour voir plus de 59% des promotions être inefficaces selon Nielsen. De plus, le Institut d'optimisation de la promotion estimations:

La satisfaction concernant la capacité à gérer les promotions commerciales et à exécuter au détail a diminué et se situe désormais à 14% et 19%, respectivement dans leur Rapport d'exécution TPx et Retail 2016-17.

Avec des résultats aussi alarmants, on pourrait soupçonner que le marketing commercial est susceptible au prochain changement radical dans les entreprises de GPC, mais la réalité est que l'amélioration des performances de la promotion commerciale ne devrait pas nécessiter la refonte monumentale des processus, des personnes et des produits requis par d'autres mesures d'amélioration des coûts. Au lieu de cela, la voie de l'optimisation de la promotion commerciale est pavée de petits changements qui peuvent avoir un impact significatif et durable.

S'engager à mieux

Dans un monde où les entreprises investissent des millions de dollars dans des promotions inefficaces, même un petit pourcentage d'amélioration augmentera considérablement les résultats. Malheureusement, de nombreuses organisations ont considéré les promotions hors commerce comme un domaine de dépenses nécessaires au lieu de se poser une simple question -

Que faire si j'apporte une modification à une promotion chez un détaillant?

Avec l'aide d'une solution complète d'optimisation de la promotion commerciale, la réponse est à quelques minutes avec des KPI prédictifs quantifiables comprenant le profit, le volume, les revenus et le retour sur investissement pour le fabricant et le détaillant. Par exemple, si le produit A a été diffusé en promotion à 2 pour 5 $, quel serait l'impact si cette promotion était diffusée à 2 pour 6 $? La capacité d'appliquer la prédiction analytique créer une bibliothèque de ces scénarios «hypothétiques» avec des résultats quantifiés élimine les conjectures derrière la planification des promotions et capitalise à la place sur des informations stratégiques pour calculer un meilleur résultat.

Ne prenez pas «je ne sais pas» pour une réponse

Cette promotion a-t-elle été diffusée? Cette promotion a-t-elle été efficace? Ce plan client respectera-t-il le budget?

Ce ne sont là que quelques questions auxquelles les entreprises de biens de consommation ont du mal à trouver des réponses en raison de données incomplètes, inexactes ou incompréhensibles. Cependant, après l'événement en temps opportun et fiable analytique sont une pierre angulaire de la prise de décision fondée sur les données qui guide la stratégie de promotion du commerce.

Pour y parvenir, les organisations doivent éliminer les feuilles de calcul manuelles sujettes aux erreurs outil pour la compilation et l'analyse des données. Au lieu de cela, les entreprises doivent se tourner vers une solution d'optimisation de la promotion commerciale qui fournit un centre de renseignement fournissant une version unique de la vérité lorsqu'il s'agit de visualiser et de calculer le retour sur investissement de la promotion commerciale. Avec cela, les entreprises recentreront leur attention consacrée à la recherche d'informations sur l'analyse active des performances et des tendances pour améliorer les résultats. L'adage, vous ne pouvez pas réparer ce que vous ne pouvez pas voir, est non seulement vrai en ce qui concerne les promotions commerciales, mais il est également coûteux.

Rappelez-vous, c'est personnel

L'un des plus grands obstacles à l'amélioration du marketing commercial est la lutte nous l'avons toujours fait de cette façon mentalité. Même les plus petits changements dans les processus au nom de l'amélioration peuvent être difficiles et même menaçants lorsqu'ils ne sont pas clairement alignés sur les objectifs organisationnels et personnels. dans le Guide de marché pour la gestion et l'optimisation de la promotion commerciale pour l'industrie des biens de consommation, Les analystes de Gartner Ellen Eichorn et Stephen E. Smith recommandent:

Soyez prêt à ce que la gestion du changement demande un effort important. Motivez les comportements que vous souhaitez exécuter en réalignant les incitations et les processus, ce qui peut être la partie la plus importante de votre mise en œuvre.

D'une part, il peut sembler contre-intuitif de suggérer que la mise en œuvre d'une solution d'optimisation de la promotion commerciale est un petit changement. Cependant, contrairement à d'autres investissements technologiques, la mise en œuvre et la constatation des avantages d'un Optimisation de la promotion commerciale (TPO) devrait se produire dans les 8 à 12 semaines. En outre, par nature, une solution TPO n'a autant de valeur que la capacité de l'organisation à avoir un impact mesurable et durable sur le résultat net, compensant ainsi l'investissement plusieurs fois.

La vraie différence quand il s'agit d'améliorer les promotions commerciales, qui la sépare des autres initiatives d'entreprise, c'est qu'il ne s'agit pas d'apporter quelque chose de nouveau, mais d'investir dans mieux. De meilleures promotions, de meilleures pratiques, de meilleurs résultats.

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