Et si votre marketing fonctionne?

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En tant que formateur de vente, je travaille avec des entreprises dans un large éventail de secteurs. Et presque toutes les entreprises avec lesquelles je travaille consacrent plus cette année que l'année dernière au marketing Internet, y compris les médias sociaux.

Malheureusement pour beaucoup de ces entreprises, leur marketing Internet commence à fonctionner et elles reçoivent des appels et des e-mails d'acheteurs motivés qui les ont trouvés et suivis sur Internet. Mais ils remarquent une tendance troublante, le marketing peut créer des prospects mais les équipes de vente ont plus de mal que jamais à fermer.

Le problème

Les prospects Internet ne sont pas ceux à qui vous vendiez il y a 3 ans. Ces gens d'il y a 3 ans en savaient vraiment très peu sur vous, ils ne savaient pas vraiment ce que vous vendiez ou comment vous le vendiez. Ils n'avaient aucune idée de ce que vous aviez bien fait ni de ce que vous aviez mal fait. En fait, il y a 3 ans, lorsque vous avez reçu une demande de renseignements, la demande la plus courante d'un prospect était de «dites-moi ce que vous faites et comment vous le faites». La perspective d'aujourd'hui ne veut pas savoir ce que vous faites et comment vous le faites. Et cela provoque actuellement une grave déconnexion entre les acheteurs et les vendeurs.

Le prospect d'aujourd'hui vous a recherché sur Google, visité votre page Facebook, vous a suivi sur Twitter et lu des critiques à votre sujet sur yelp. Ils savent ce que vous faites, comment vous le faites et tous les détails sordides des erreurs que vous avez commises au cours de l'année écoulée. Ils ont une raison de vous contacter et ce n'est pas pour leur faire lire une brochure.

Le nouveau prospect ne veut pas en savoir plus sur vous - de vous. Ils savent la plupart de cela avant que vous ne les atteigniez. Si votre marketing crée des prospects et que votre équipe de vente ne peut pas les fermer, le problème n'est généralement pas la qualité de vos prospects. Le problème est généralement la qualité du processus de vente que vous laissez votre équipe de vente utiliser.

Si votre processus de vente est conçu pour parler de vous aux gens, il est défectueux et vous devez changer.

La solution

Assurez-vous que votre entreprise dispose d'un processus systématique à découvrir pourquoi le prospect vous a contacté. Lorsque vous comprenez les besoins du prospect, vous mettez réellement votre entreprise en mesure de réussir avec les acheteurs d'aujourd'hui.

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