L'entonnoir marketing en mutation?

marketing de l'entonnoir de vente

Comme nous le savons tous, les ventes et le marketing sont en constante évolution. Par conséquent, les entonnoirs de vente et de marketing changent. Bien que cela ne nous plaise peut-être pas, nous devons nous adapter.

RainToday.com a récemment publié un article sur ce sujet, mettant en vedette notre propre sponsors de l'automatisation du marketing, Directement sur Interactive. Troy Burk, PDG et fondateur, fait valoir quelques bons points. Mais il y a une idée qui fait peur aux spécialistes du marketing:

marketing de l'entonnoir de venteSelon Forrester Research, près de la moitié de tous les spécialistes du marketing B2B déclarent fermer moins de 4% de tous les prospects générés par le marketing. En outre, moins de 25% de tous les revenus sont attribués au marketing.

En tant que spécialiste du marketing, c'est une découverte effrayante. Pensez-y - c'est notre travail de créer des prospects et de les nourrir. Si nous ne convertissons que 4%, alors nos dirigeants de niveau C ne sont probablement pas très satisfaits de nous et ne sont pas prêts à consacrer le budget à nos efforts. Malgré cette statistique, ce n'est en fait pas du tout le cas.

Nous sommes nécessaires à toutes les organisations. En fait, alors qu'environ 75% des revenus proviennent de ventes incitatives et de références, la plupart des budgets marketing sont consacrés à la création et au développement de nouveaux prospects dans l'entonnoir marketing. Nous sommes viables! Et nécessaire.

Le problème global dans le monde numérique d'aujourd'hui est d'aligner les ventes et le marketing. Traditionnellement, ces deux départements ont toujours été séparés. Peu importe s'ils sont ou ne sont pas dans la nouvelle ère, il est important que les plans marketing et les plans de vente coïncident et qu'un processus formel soit mis en place afin que le transfert soit transparent et opportun. L'automatisation du marketing est un moyen d'y parvenir. Les ventes envoient au marketing l'adresse e-mail d'un nouveau prospect, le marketing les ajoute au système, le système d'automatisation du marketing crée et suit un profil client, et les deux parties sont désormais «au courant» de ce que fait le prospect et du moment où il le fait. Ce n'est pas toujours le flux de travail, mais c'est certainement la base de ce qui peut être une feuille de route réussie pour fermer davantage de prospects pour le marketing.

Les objectifs de l'entonnoir de marketing et de l'entonnoir de vente peuvent être différents, mais les appels à l'action et le cycle de vie du marketing sont similaires, d'un point de vue numérique. Pourquoi ne pas travailler ensemble?

Le marketing et les ventes sont tout aussi impératifs pour le marketing du cycle de vie - arrêtons de nous battre et commençons à travailler ensemble.

4 Commentaires

  1. 1

    C'est certainement un problème que j'ai également rencontré. Ce n'est pas nécessairement qu'il y a un amour perdu entre le marketing et les ventes, mais que nous avons des priorités différentes. Le marketing (dans mon monde) concerne les métriques et le retour sur investissement (peut-être le produit de la nécessité de toujours prouver notre valeur), tandis que les ventes sont plus préoccupées par l'interaction ponctuelle et la fermeture de chaque client un à la fois.

    Notre plus grande déconnexion consiste simplement à suivre entièrement l'entonnoir jusqu'au processus de clôture de la vente. Je peux suivre les prospects que nous apportons, mais nous devons compter sur le personnel de vente pour enregistrer et suivre correctement les revenus réels, ce qui n'est pas toujours le cas. Combinez cela avec le fait que dans notre secteur (services payants très élevés, principalement), nos prospects peuvent provenir de plusieurs centaines de contacts, et vraiment clouer le retour sur investissement d'une activité particulière peut être difficile.

    • 2

      Merci pour le commentaire, Tyler! Je suis d'accord avec votre commentaire sur les différentes priorités. C'est très vrai. Mais je pense que si nous réalisons tous les deux que nos efforts visent le même objectif en faisant des activités différentes, alors nous pouvons mieux aligner nos priorités (et récolter les fruits!).

      En ce qui concerne le retour sur investissement, j'ai toujours pensé qu'il était difficile de déterminer le retour sur investissement pour les ventes ou le marketing dans son ensemble. Il y a des activités que nous faisons qui ne peuvent pas avoir de «prix». Bien sûr, un représentant commercial pourrait prendre un café avec un prospect potentiel et il a juste cliqué, et c'est à ce moment-là que ce prospect a décidé qu'il voulait travailler avec cette entreprise. Mais la conversion n'a eu lieu que 2 mois plus tard en raison d'autres facteurs internes ou externes. Dans un monde à «points de contact multiples», nous ne savons pas quand nous avons eu un impact. Quelles activités devraient avoir un ROI? Tout cela est très vague et difficile à déterminer.

      • 3

        Je suis tout à fait d’accord. Ce n'est pas un problème facile à résoudre. Mon approche consiste essentiellement à effectuer une analyse statistique du haut de votre entonnoir et à déterminer quels types d'activités sont les plus précieux pour vous.

        Ainsi, par exemple, si vous dites que 2% du trafic organique sur votre site soumet une demande d'informations supplémentaires, et que sur ces 2%, 30% finissent par se convertir en ventes, et que ces ventes totalisent 100 $, vous pouvez alors faire une analyse pour Estimez la valeur de chaque nouveau visiteur organique que vous générez - essentiellement un retour sur investissement lié directement à votre temps / effort de référencement.

        Vous avez raison de dire que plusieurs points de contact le compliquent, cependant. Oh - croyez-moi - je sais tout à ce sujet. Mais je pense que nous devons au moins avoir des mesures approximatives afin d'optimiser nos processus, d'optimiser nos dollars et d'optimiser notre temps. (par exemple, devrions-nous passer 10 heures de plus par mois à travailler sur le référencement? - voyons bien le coût par rapport au retour).

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