Que sont les personas d'acheteur? Pourquoi en avez-vous besoin? Et comment les créez-vous?

Acheteurs

Alors que les spécialistes du marketing travaillent souvent pour produire un contenu qui les différencie et décrit les avantages de leurs produits et services, ils manquent souvent la cible de la production de contenu pour chacun. type de la personne qui achète son produit ou service.

Par exemple, si votre prospect recherche un nouveau service d'hébergement, un spécialiste du marketing axé sur la recherche et les conversions peut se concentrer sur les performances tandis que le directeur informatique peut se concentrer sur les fonctionnalités de sécurité. Il est essentiel que vous parliez aux deux - et vous oblige souvent à cibler chacun avec des publicités et un contenu spécifiques.

En bref, il s'agit de segmenter la messagerie de votre entreprise vers chacun des type de prospects auxquels vous devez parler. Quelques exemples d'opportunités manquées:

  • Conversions - Une entreprise se concentre sur le contenu qui retient le plus l'attention sur son site plutôt que sur l'identification des personas qui génèrent réellement des conversions. Si 1% des visiteurs de votre site se transforment en clients, vous devez cibler ce 1% et identifier qui ils sont, ce qui les a poussés à convertir, puis trouver comment parler à d'autres comme eux.
  • Industries - La plate-forme d'une entreprise dessert plusieurs industries, mais le contenu générique de son site ne concerne que les entreprises en général. En n'ayant pas d'industrie dans leur hiérarchie de contenu, les prospects qui visitent leur site à partir d'un segment spécifique ne sont pas en mesure de visualiser ou de concevoir comment la plate-forme les aidera.
  • positions - Le contenu d'une entreprise parle directement des résultats commerciaux globaux que sa plate-forme a fournis, mais néglige de déterminer comment la plate-forme aide chaque poste au sein de l'entreprise. Les entreprises prennent des décisions d'achat en collaboration, il est donc essentiel que chaque poste concerné soit communiqué.

Au lieu de vous concentrer sur votre marque, vos produits et vos services pour développer une hiérarchie de contenu qui les positionne, vous regardez plutôt votre entreprise du point de vue de votre acheteur et créez des programmes de contenu et de messagerie qui s'adressent directement à leur motivation pour devenir client de votre marque.

Que sont les personas d'acheteur?

Les personas d'acheteur sont des identités fictives qui représentent les types de prospects auxquels votre entreprise s'adresse.

Brightspark Consulting propose ceci infographie d'une personne acheteur B2Ba:

Profil de la personne acheteur

Exemples de personas d'acheteur

Une publication comme Martech Zone, par exemple, sert plusieurs personas:

  • Susan, la directrice du marketing - Sue est la décideuse en matière d'achats de technologies pour répondre aux besoins marketing de son entreprise. Sue utilise notre publication pour découvrir et rechercher des outils.
  • Dan, le directeur marketing - Dan développe les stratégies pour mettre en œuvre au mieux les outils pour aider leur marketing et il veut se tenir au courant des dernières et meilleures technologies.
  • Sarah, la propriétaire d'une petite entreprise - Sarah n'a pas les ressources financières pour embaucher un service ou une agence marketing Ils recherchent les meilleures pratiques et des outils peu coûteux pour améliorer leur marketing sans casser leur budget.
  • Scott, l'investisseur en technologie marketing - Scott essaie de garder un œil sur les dernières tendances du secteur dans lequel il investit.
  • Katie, la stagiaire en marketing - Katie étudie en marketing ou en relations publiques et souhaite mieux comprendre le secteur afin de pouvoir obtenir un excellent travail une fois diplômée.
  • Tim, le fournisseur de technologie marketing - Tim souhaite garder un œil sur les entreprises partenaires avec lesquelles il pourrait intégrer ou des services concurrents.

Au moment de rédiger nos articles, nous cherchons à nous assurer de communiquer directement avec certaines de ces personnes. Dans le cas de ce post, ce serait Dan, Sarah et Katie sur lesquels nous nous concentrons.

Ces exemples, bien sûr, ne sont pas les versions détaillées - ils ne sont qu'un aperçu. Le profil de persona réel peut et doit aller beaucoup plus loin dans la compréhension de chaque élément du profil du persona… industrie, motivation, structure hiérarchique, emplacement géographique, sexe, salaire, éducation, expérience, âge, etc. plus clair votre communication deviendra en parlant à vos acheteurs potentiels.

Une vidéo sur les personnalités des acheteurs

Cette fantastique vidéo de Marketo détaille comment les personnalités des acheteurs les aident à identifier les lacunes dans le contenu et comment cibler avec précision un public plus susceptible d'acheter vos produits ou services. Marketo conseille les profils clés suivants qui doivent toujours être inclus dans un acheteur Persona:

  • Nom:  Un nom de personnage inventé peut sembler idiot, mais il peut être utile pour aider une équipe marketing à discuter de ses clients et à le rendre plus tangible pour planifier comment les atteindre.
  • Âge:   L'âge ou la tranche d'âge d'un personnage permet de comprendre les caractéristiques propres à une génération.
  • Loisirs:  Quels sont leurs passe-temps? Qu'est-ce qu'ils aiment faire pendant leur temps libre? Ces types de questions peuvent aider à façonner le thème du contenu avec lequel ils sont susceptibles de s'engager.
  • Utilisation des médias:  Les plates-formes et canaux médiatiques qu'ils utilisent auront un impact sur la manière et le lieu où ils peuvent être atteints.
  • Finances:  Leurs revenus et autres caractéristiques financières détermineront quels types de produits ou de services ils sont présentés et quels prix ou promotions pourraient avoir du sens.
  • Affinités de marque:  S'ils aiment certaines marques, cela peut fournir des indices sur le type de contenu auquel ils répondent bien.

Téléchargez Comment créer une personnalité et un parcours d'acheteur

Pourquoi utiliser des personas d'acheteur?

Comme le décrit l'infographie ci-dessous, l'utilisation de personnalités d'acheteurs a rendu les sites 2 à 5 fois plus efficaces en ciblant les utilisateurs. Parler directement à des publics spécifiques dans votre contenu écrit ou vidéo fonctionne extrêmement bien. Vous voudrez peut-être même ajouter un menu de navigation sur votre site spécifique aux personnages de l'industrie ou du poste.

L'utilisation de personas d'acheteurs dans votre programme de messagerie augmente les taux de clics sur les e-mails de 14% et les taux de conversion de 10%, ce qui génère 18 fois plus de revenus que la diffusion d'e-mails.

L'un des outils les plus importants dont dispose un spécialiste du marketing pour créer les types d'annonces ciblées qui se traduisent par une augmentation des ventes et des conversions - comme le type observé dans le cas de Skytap - est la personnalité de l'acheteur. Pour en savoir plus sur les personnalités des acheteurs et sur la manière dont elles peuvent améliorer les résultats de votre campagne marketing, consultez la dernière infographie de Single Grain - Objectif acquis: la science de la création de personas d'acheteur.

Les personas d'acheteur permettent de renforcer l'efficacité, l'alignement et l'efficacité du marketing avec un public cible uniforme lors de la communication avec des clients potentiels via la publicité, des campagnes de marketing ou dans le cadre de vos stratégies de marketing de contenu.

Si vous avez une personnalité d'acheteur, vous pouvez la confier à votre équipe de création ou à votre agence pour leur faire gagner du temps et augmenter les chances d'efficacité marketing. Votre équipe créative comprendra le ton, le style et la stratégie de livraison, et comprendra où les acheteurs recherchent ailleurs.

Personnages d'acheteur, lorsqu'ils sont mappés à la Acheter des voyages, aident les entreprises à identifier les lacunes de leurs stratégies de contenu. Dans mon premier exemple, où un professionnel de l'informatique était préoccupé par la sécurité, des audits ou des certifications tiers pouvaient désormais être inclus dans le matériel de marketing et de publicité pour mettre ce membre de l'équipe à l'aise.

Comment créer des personas d'acheteur

Nous avons tendance à commencer par analyser nos clients actuels, puis à revenir à un public plus large. Mesurer tout le monde n'a tout simplement pas de sens… rappelez-vous que la plupart de votre public n'achètera jamais chez vous.

La création de personnages peut nécessiter des recherches approfondies sur la cartographie d'affinité, la recherche ethnographique, netnographie, groupes de discussion, analytique, enquêtes et données internes. Le plus souvent, les entreprises se tournent vers des sociétés d'études de marché professionnelles qui effectuent des analyses démographiques, firmagraphiques et géographiques de leur clientèle, puis effectuent une série d'entretiens qualitatifs et quantitatifs avec votre clientèle.

À ce stade, les résultats sont segmentés, les informations compilées, chaque personnage est nommé, les objectifs ou l'appel à l'action communiqués et le profil construit.

Les personas d'acheteur doivent être revisités et optimisés au fur et à mesure que votre organisation change ses produits et services et acquiert de nouveaux clients qui ne correspondent pas naturellement à vos personas actuelles.

Comment créer des personas d'acheteur

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