Comment l'utilisation des données d'intention de l'acheteur peut tirer parti de votre stratégie marketing en 2019

Intention de l'acheteur B2B

Il semble incroyable qu'en 2019, plus d'entreprises n'utilisent pas données d'intention pour conduire leurs initiatives de vente et de marketing. Le fait que si peu de personnes creusent aussi profondément pour découvrir les meilleures pistes possibles vous place, vous et votre entreprise, dans un avantage décisif. 

Aujourd'hui, nous aimerions nous pencher sur un certain nombre d'aspects données d'intention et ce qu'il peut faire pour les futures stratégies de vente et de marketing. Nous examinerons tous les éléments suivants:

  • Qu'est-ce que les données d'intention et comment elles proviennent
  • Fonctionnement des données d'intention
  • Alignement et collaboration entre le marketing et les ventes
  • Avantages concurrentiels
  • Tirer parti des stratégies

Qu'est-ce que les données d'intention?

Inférer des données d'intention

Source de l'image: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Dans les termes les plus simples, les données d'intention indiquent quand un prospect spécifique présente des comportements en ligne qui montrent une intention d'achat. Il s'exprime sous deux formes distinctes: les données internes et les données externes.

Deux exemples courants de données d'intention internes sont

  1. Formulaire de contact de votre site Web: La personne qui prend contact communique son intention en voulant en savoir plus sur l'entreprise, ses services, etc.
  2. Données client locales: Les données collectées via des clients locaux via CRM ou d'autres plates-formes de marketing sont très précieuses pour tenter de comprendre l'intention. Les données sont utilisées par les équipes marketing pour concentrer leur attention sur les prospects qui se rapprochent de la décision d'achat.

Les données d'intention externes sont collectées via des fournisseurs tiers et utilisent des données volumineuses pour compiler des informations plus concises. Il est collecté via des cookies partagés et est organisé au niveau IP. Ces données sont le produit de millions de visites sur des pages spécifiques sur des centaines de milliers de sites Web. 

Ce type de données fournit des informations précises et concises sur un nombre presque infini de mesures. En voici quelques exemples:

  • Le nombre de fois qu'un document, un fichier ou un actif numérique spécifique est téléchargé
  • Le nombre de fois qu'une vidéo est visionnée
  • Combien de personnes ont cliqué après avoir lu un appel à l'action sur une page de destination
  • Statistiques de recherche par mot-clé

Comment les données d'intention proviennent-elles?

Données d'intention de première partie et de tiers

Source de l'image: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Les données d'intention sont compilées par des fournisseurs qui collectent des données à partir de sites Web B2B et d'éditeurs de contenu, qui font tous partie d'un coopérative de partage de données. Bien sûr, l'idée de savoir quels sites une personne spécifique visite, les termes qu'elle recherche et les marques avec lesquelles elle s'engage peut sembler un peu sinistre à première vue, mais c'est tout sauf. Les données sont collectées et stockées à cette fin, puis partagées (ou vendues à) des professionnels de la vente et du marketing. Une société de rédaction, par exemple, s'intéresserait particulièrement aux entreprises (ou, dans certains cas, aux particuliers) qui saisissent des termes de recherche tels que "services de rédaction d'essais»Ou« écrivain universitaire »dans les principaux moteurs de recherche et qui visitent également des sites qui vendent ce type de services avec une intention d'achat traçable.

Les données sont compilées et rapportées chaque semaine dans la grande majorité des cas. Grâce à l'agrégation de milliards de recherches, de visites de sites, de téléchargements, de clics, de conversions et d'engagements, les fournisseurs peuvent profiler la consommation de contenu et identifier les surtensions. 

Cette vidéo de Bombora cela explique bien le processus:

Comment fonctionnent les données d'intention?

Consommation de contenu Bombora

Source de l'image: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Des millions de personnes dans le monde utilisent Internet pour rechercher des millions de sujets et délibérément interagir avec un contenu en ligne spécifique. Vous décidez quels détails sont les plus importants et commencez à surveiller les engagements spécifiques qui correspondent aux critères désignés. Le spécialiste du marketing fournit toutes les informations contextuelles, y compris, mais sans s'y limiter:

  • Titres de poste des prospects idéaux
  • Taille et emplacement de l'entreprise
  • Noms et URL des comptes clients existants
  • Noms et URL des comptes ciblés
  • Noms et URL des concurrents directs
  • URL pour les influenceurs et événements de l'industrie
  • Poignées sociales des influenceurs de l'industrie et des leaders d'opinion
  • Termes de recherche simples et complexes liés aux produits, services, problèmes / points faibles et résultats possibles / souhaités

Tout ce qui précède est intégré dans des algorithmes qui observent et notent les actions pertinentes (celles qui indiquent des engagements uniques parmi les millions de recherches et d'engagements qui se produisent chaque jour). Les données compilées répertorient les coordonnées complètes, y compris les noms et prénoms, les numéros de téléphone, les adresses e-mail, les noms de société, les titres des prospects, les emplacements, le secteur d'activité et la taille de l'entreprise. Il montre également des données contextuelles qui identifient les actions qu'ils ont entreprises. 

Les exemples d'actions observées comprennent les recherches générales, les engagements sur les sites des concurrents, l'engagement des influenceurs de l'industrie et les demandes liées aux événements majeurs de l'industrie. Les données décomposent également les actions par types et déclencheurs. En d'autres termes, cela montre non seulement ce qu'a fait un prospect ou un client, mais pourquoi il ou elle l'a fait

Il est même possible de signaler les données qui identifient les clients actuels, les comptes cibles et les incidences répétées d'intention démontrée. Tout cela revient à avoir une liste de vraies personnes qui agissent concrètement pour en savoir plus sur les types de produits et services que vous vendez également.

Données d'intention en tant qu'outil d'alignement et de collaboration

Le marketing et les ventes ont toujours eu une sorte de relation amour-haine. Les équipes commerciales veulent plus de prospects qualifiés prêts à acheter. Les équipes marketing veulent repérer les premiers prospects, les engager et les nourrir jusqu'à ce qu'ils atteignent ce stade de préparation. 

Tous ces éléments améliorent les résultats et les données d'intention bénéficient à la fois aux ventes et au marketing. Il fournit un outil de collaboration commun qui relie directement les ventes et le marketing, favorisant la collaboration, interprétant les données et planifiant des stratégies efficaces pour tous les types de contacts. Voici quelques exemples courants de la manière dont les données d'intention sont utilisées en collaboration: 

  • Découverte de prospects plus actifs
  • Réduction du taux de désabonnement et fidélisation de la clientèle
  • Interaction réussie avec les comptes cibles
  • Insertion précoce pour la reconnaissance de la marque et l'établissement de valeur
  • Suivi des tendances pertinentes

Chacun des domaines ci-dessus présente un intérêt tant pour le marketing que pour les ventes. Le succès dans chacun d'eux fait avancer l'entreprise et permet une collaboration productive et significative entre les équipes.

Données d'intention: l'avantage concurrentiel

L'utilisation des données d'intention présente un certain nombre d'avantages. L'un des plus importants est sa capacité à aider le personnel des ventes et du marketing à cibler un certain nombre d'acheteurs dans toute une organisation. Une entreprise peut, et le fait souvent, se composer de plusieurs marchés cibles ou personnalités sous un même toit. Ce qui compte pour un dirigeant ou un dirigeant peut être - et est souvent - différent d'un autre. 

Les données d'intention aident les spécialistes du marketing à personnaliser le contenu pour chaque personne impliquée dans le processus d'achat. Avec des centaines d'organisations utilisant des critères similaires dans les recherches sur le Web, les données d'intention aident à orienter la création de contenu hautement ciblé sur lequel bâtir des campagnes marketing solides et réussies.

Exploiter efficacement les données d'intention

Avoir un lien plus direct entre l'intention de l'acheteur et le contenu original donne aux spécialistes du marketing et aux professionnels de la vente un énorme avantage concurrentiel. Afin de maximiser la collecte et la qualité des données d'intention, il est nécessaire que les données recueillies soient corrélées avec une variété de données démographiques, géographiques et firmographiques. Sans ces corrélations, il est difficile (lire: presque impossible) de comprendre pleinement quels comportements spécifiques correspondent à des profils clients spécifiques.

Lorsqu'une compréhension de l'intention d'un persona acheteur a été établie, les ventes et le marketing sont en meilleure position pour créer un contenu pertinent et utile qui guide chaque étape de la voyage de l'acheteur

L'un des moyens les plus simples d'exploiter efficacement les données d'intention est de développer du contenu de blog, des articles Web et d'autres formes de contenu écrit qui démontrent une compréhension claire de votre marché cible. Le contenu doit aborder les problèmes et les points faibles associés au particulier découvert grâce aux données d'intention collectées. Faire tout cela positionne votre marque en tant qu'autorité et communique sa capacité à fournir un contenu intelligent, digne de confiance et crédible. 

Il est également fortement conseillé de diffuser le contenu original de manière à élargir la portée. Cela comprend l'élaboration d'une stratégie de publication et de syndication autour de tous les contenus ciblés. En bref, développez et publiez du contenu qui reflète l'intention du prospect et assurez-vous qu'il trouve son chemin devant son public cible.

Plats à emporter

Un plan de génération de prospects qui utilise et exploite efficacement les données d'intention fournit un avantage décisif à toute initiative de vente ou de marketing. Cela distingue votre marque de ses concurrents, même les plus importants, et augmente les chances d'être finalement reconnue comme un leader de l'industrie. 

Construisez une stratégie de marketing de contenu directe et transparente qui reflète les signaux d'intention émis par les prospects lors de toutes sortes d'activités en ligne (recherches, visites de sites, interactions avec des concurrents, etc.). Cela ne contribuera pas seulement à générer de meilleurs prospects, cela aura également un impact positif sur vos résultats. L'intégration des données d'intention contribuera à améliorer le succès des futures campagnes marketing, permettant à votre équipe commerciale de se concentrer davantage sur les comptes les plus susceptibles d'acheter.

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