L'avenir des ventes B2B: mélanger les équipes internes et externes

Ventes B2B

La pandémie COVID-19 a eu des répercussions massives dans tout le paysage B2B, peut-être de manière plus significative sur la façon dont les transactions se déroulent. Certes, l'impact sur les achats des consommateurs a été immense, mais qu'en est-il du business to business?

Selon Le rapport B2B Future Shopper 2020, à peine 20% des clients achètent directement auprès des commerciaux, contre 56% l'année précédente. Certes, l'influence d'Amazon Business est significative, mais 45% des répondants au sondage ont déclaré que l'achat en ligne était plus compliqué que hors ligne. 

Cela indique que le nirvana traditionnel des canaux de vente des équipes de vente internes et externes a été fortement perturbé. Le commerce électronique est désormais un canal essentiel avec les entreprises qui se battent pour faciliter l'achat en ligne pour les clients, les équipes de vente internes se sont rapidement adaptées pour effectuer leurs tâches à domicile, et les succursales et les vitrines sont restées ouvertes si cela était jugé essentiel. Les commerciaux sur le terrain ont fait de leur mieux pour ajuster rapidement leurs tâches normales à la volée afin d'être disponibles pour leurs clients sans pouvoir les appeler en personne. 

Près de 90% des ventes sont passées à un modèle de vente par vidéoconférence / téléphone / Web, et même si un certain scepticisme persiste, plus de la moitié pensent que c'est tout aussi ou plus efficace que les modèles de vente utilisés avant COVID-19.

McKinsey, Le point d'inflexion numérique B2B: comment les ventes ont changé pendant COVID-19

L'avenir du paysage des ventes a évolué rapidement sous le fardeau des perturbations, mais les chefs d'entreprise avisés s'adaptent progressivement, en utilisant l'analyse prédictive des ventes pour mélanger les ventes internes et externes et mieux servir chaque client. 

Opportunité inexploitée dans la longue traîne des comptes clients 

Au sein d'une entreprise B2B, 20% de la clientèle se trouve généralement dans le compte stratégique catégorie - et pour une bonne raison. 

Il n'est pas rare que 80% des revenus proviennent de ce niveau supérieur de comptes. À juste titre, les commerciaux les plus compétents sont nommés pour entretenir et développer ces relations. 

Au fil du temps, du fait de la prolifération des gammes de produits ou des fusions et acquisitions, les entreprises ont atteint une échelle complexe qui demande simultanément aux commerciaux de couvrir plus de comptes tout en acceptant que, ce faisant, un nombre important de clients ne reçoivent pas l'attention particulière nécessaire pour maintenir et augmenter la part de portefeuille. Cependant, face à la perturbation du COVID-19, la question se pose: combien de revenus vous manque-t-il dans la longue traîne? 

Résultats de notre rapport de référence mondial indique que l'opportunité totale disponible de permettre aux commerciaux de conserver et de développer les comptes de votre existant la clientèle est importante. En termes de désabonnement de clients et de ventes croisées, les entreprises B2B ne parviennent pas à capturer entre 7% et 30% des revenus disponibles. 

Téléchargez le rapport de référence mondial

L'avenir des ventes B2B: un mélange de ventes internes et externes 

Comme le note le rapport de McKinsey, les représentants des ventes externes ou sur le terrain fonctionnent davantage comme leurs homologues des ventes internes. Le temps gagné en voyageant et en visitant leurs principaux comptes présente une nouvelle opportunité réinventée pour cette équipe de vente hautement qualifiée: transformer leur style de vente en gants blancs vers la longue traîne des comptes clients et leur donner les moyens de traiter chaque client comme un compte stratégique.

Cette longue traîne de comptes clients, parfois appelés comptes maison dans la distribution, est généralement servie lors de la visite d'une succursale ou de l'appel lorsqu'ils ont besoin de quelque chose. Utilisez la bande passante nouvellement disponible des équipes de vente externes en leur donnant des actions de croissance et de reprise à entreprendre avec ces clients. L'analyse prédictive des ventes peut rapidement déployer ces informations à grande échelle, en tenant compte de tous les clients et catégories de produits. 

Analyse prédictive des ventes génère des actions de croissance avec une science des données avancée pour créer des profils de modèles d'achat idéaux basés sur les meilleurs clients d'une entreprise, en tenant compte des habitudes de dépenses, des dépenses totales et de l'étendue des produits achetés. Utilisant des algorithmes de clustering et d'affinité, il associe chaque client au profil de modèle d'achat le plus proche pour guider les représentants directement vers les articles que les clients n'achètent pas actuellement… mais devraient l'être. 

Il découvre également des actions de récupération en identifiant les clients «à risque» qui montrent des signes précoces de défection sur une ou plusieurs catégories de produits à l'aide d'algorithmes avancés et brevetés pour desservir des domaines spécifiques où les revenus sont en baisse ou ont été complètement perdus. Contrairement aux rapports de veille stratégique traditionnels, cette approche élimine le bruit en tenant compte des modèles de cycle d'achat, de la saisonnalité, des achats ponctuels ou du comportement d'achat volatil, pour exclure les faux positifs des informations de reprise.

L'analyse prédictive des ventes est déjà largement utilisée dans les entreprises B2B avec une vitesse de commande et un réapprovisionnement élevés, telles que distribution de services alimentaires. Si vous disposez aujourd'hui d'analyses prédictives des ventes, il est facile de hiérarchiser ces informations sur la longue traîne des comptes pour les commerciaux externes. Si vous ne disposez pas encore d'analyses prédictives des ventes, la mise en route est simple et peut être mise en ligne dans votre entreprise en un minimum de quatre semaines. 

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