Au-delà des affiliés - Créer des ventes de canaux

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En tant que propriétaire d'entreprise, je ne peux pas vous dire à quelle fréquence j'ai l'opportunité de gagner un ou deux dollars supplémentaires sur les revenus des affiliés. Si je veux juste utiliser mon influence pour hocker leurs marchandises, ils me paieront de l'argent. Et, après tout, tant que quelqu'un me paie de l'argent, je suis motivé pour le faire… n'est-ce pas? Tort.

Si vous êtes déterminé à créer un modèle de vente basé sur les affiliés, gagnez du temps et allez là où se trouvent les affiliés.  Clickbank, Commission Junction, ou similaire. Et, je ne frappe pas ce modèle. Ça marche. C'est rentable. Et il y a des personnes compétentes et intéressées par ce genre d'opportunités. Il se trouve qu'ils ne sont pas toujours identiques avec les propriétaires d'entreprise prospères et leurs propres entreprises génératrices de bénéfices.

Pour diverses raisons, souvent liées à l'image de marque, les ventes d'affiliation peuvent ne pas être ce que vous recherchez après tout. Bien qu'il puisse obtenir des résultats, il peut avoir une réputation. Si vous ne voulez pas voir votre produit jeté sur des centaines de pages de compression différentes avec une longue copie hyped, diffusé dans des flux Twitter remplis de liens d'affiliation ou spammé à des millions de personnes - le tout avec votre nom dessus - alors vous pourriez envisager une approche différente.

Le défi, alors, est de savoir comment obtenir des entreprises «réputées» (et j'utilise ce terme avec hésitation, car je ne veux pas dire que les affiliés sont catégoriquement de mauvaise réputation) pour représenter votre produit de manière plus conservatrice? La réponse: trouvez ce qui les motive.

As Douglas Karr souligné dans un article récent, citant l'une de mes vidéos virales préférées, l'argent n'est pas toujours la réponse. En fait, c'est rarement le cas. En fait, c'est l'offre même d'argent, et rien de plus, qui me dissuade de considérer les offres d'affiliation. En effet, cela insulte ma propre valeur, mon sens de qui je suis et de ce que je fais, en supposant que je pourrais être distrait de mes entreprises déjà très consommatrices avec le simple attrait de l'argent.

Alors, comment construisez-vous ce que j'appelle «Channel Sales» - un modèle de distribution indirecte plus complexe (oui, plus sophistiqué) que d'affilié? Comment savoir ce qui motivera réellement un propriétaire d'entreprise avec lequel vous souhaitez vous associer? Simple: c'est leur affaire.

Les entrepreneurs peinent sans cesse à développer leur entreprise. Ils ont des rêves en tête - certains monétaires, certains altruistes et d'autres tout simplement amusants et gratifiants. Si vous souhaitez puiser dans cette passion et l'utiliser pour la croissance de vos ventes, vous devez aligner les deux. Découvrez comment rejoindre votre chaîne ajoutera non seulement quelques dollars de commission à leur résultat net, mais les aidera également à faire avancer leur entreprise vers ce qu'ils désirent le plus.

Vous pouvez voir ce principe utilisé dans de nombreux modèles de vente par canal à succès aujourd'hui. L'agence publicitaire, par exemple, est un modèle où les éditeurs cherchent à remplir les insertions, mais ils reconnaissent que la passion de l'agence est pour la solution créative. Les éditeurs avisés trouvent des moyens d'augmenter cet objectif. Mon premier travail consistait à vendre des logiciels pour un VAR Autodesk local. Je ne savais pas pourquoi Autodesk facturait le double du tarif standard pour les services, jusqu'à ce que je réalise qu'ils voulaient encourager les clients par tous les moyens possibles à engager le VAR local pour les services. Même le mien Fournisseur partenaire Le programme est basé sur ce que j'ai appris de ces professionnels et d'autres.

Construire un canal de vente n'est pas facile et c'est très rarement un processus rapide. Si vous voulez rapide et facile, obtenez les affiliés de votre côté. Si vous avez plus en tête que l'argent, sachez que nous aussi.

3 Commentaires

  1. 1

    Super message, Nick! Et bienvenue sur le blog Marketing Technology. Je crois qu'une grande erreur commise par de nombreuses entreprises est de ne pas monétiser les fantastiques réseaux de fournisseurs et les relations qu'ils entretiennent déjà. Construire des relations de vente qui sont récompensées par les personnes mêmes auprès desquelles vous achetez ainsi que par les clients avec lesquels vous travaillez peut être beaucoup plus fructueux que de simplement lancer un programme d'affiliation où l'individu n'a pas de peau dans le jeu.

  2. 2

    Salut Nick,

    Très bonne publication! Dans notre entreprise, Channel Services Group (CSG), nous avons recruté des milliers de partenaires de distribution pour de grandes entreprises technologiques. Pour créer et développer un canal efficace, solide et dédié, notre société a trouvé que le recrutement des «bons partenaires», permettant le succès des partenaires et le maintien de l'implication, augmente les performances des partenaires et le comportement des canaux.

    Lors du recrutement, les fournisseurs doivent s'assurer de passer leur temps à bon escient en recrutant les «bons partenaires». Nous avons vu plusieurs entreprises décider d'un objectif d'ajouter des partenaires pendant un an, d'acquérir l'objectif et de se retrouver un an plus tard avec peu de revenus générés par les nouveaux partenaires. Les fournisseurs doivent s'assurer qu'ils recrutent des partenaires qui ont votre entreprise et les meilleurs intérêts en jeu et qui souhaitent souscrire des avantages à long terme avec l'entreprise.

    En outre, les fournisseurs doivent permettre le succès des partenaires en validant la raison de l'appartenance des partenaires au programme. Cela comprend une communication de haut niveau avec les partenaires pour former, engager et guider les partenaires dans des campagnes de commercialisation, des événements sponsorisés par les fournisseurs, des campagnes de sensibilisation et l'accélération de leur cycle de vente. Nous avons récemment rédigé une étude de cas avec un retour sur investissement de 14X suite à la création d'un programme de canal. Vous pouvez le lire ici http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Enfin, notre entreprise a estimé que la rétention était extrêmement importante dans la construction et la maintenance d'un canal. Cela comprend entretenir la relation avec eux tout en gérant leur succès. Les partenaires devraient être récompensés par des incitations pour amplifier les objectifs de l'entreprise.
    Comme vous l'avez souligné, la création d'un canal de vente n'est pas facile et il s'agit rarement d'un processus rapide, mais cela peut être gratifiant et bénéfique lorsqu'il est fait correctement.

    -Job
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grands points. Les bons partenaires ne sont pas seulement plus productifs, ils sont moins pénibles. Je ne peux pas l'expliquer, mais j'ai constaté que lorsque quelqu'un correspond bien au modèle, c'est moins pénible. Celui que nous avons essayé de glisser dans le mauvais moule a fini par sucer beaucoup de temps.

    Aussi, en parlant de programmes high-touch… Je l'ai dit comme ceci: dans mon entreprise, j'ai 17 clients que je dois servir. Ce n'est pas un hasard si j'ai 17 fournisseurs partenaires. Ce n'est pas que je n'ai pas besoin de servir les 1500 utilisateurs, c'est juste que si je sers le canal, le reste prendra soin de lui-même.

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