Activation des ventes

Au-delà des affiliés : pourquoi la création de canaux de vente est la clé de la vente de logiciels

En tant que propriétaire d'entreprise, je ne peux pas vous dire à quelle fréquence j'ai l'opportunité de gagner un ou deux dollars supplémentaires sur les revenus d'affiliation. Si je veux juste utiliser mon influence pour mettre leurs marchandises en valeur, ils me paieront de l'argent. Et, après tout, tant que quelqu'un me paie de l'argent, je suis motivé pour le faire… n'est-ce pas? Faux.

Si vous êtes déterminé à créer un modèle de vente basé sur les affiliés, gagnez du temps et allez là où se trouvent les affiliés.  Clickbank, Commission Junction, ou semblable. Et, je ne frappe pas ce modèle. Ça marche. C'est rentable. Et il y a des individus qui sont compétents et intéressés par ce genre d'opportunité. Il se trouve qu'ils ne font pas toujours la même chose avec des propriétaires d'entreprises prospères qui ont leurs propres entreprises génératrices de profits.

Pour diverses raisons, souvent liées à l'image de marque, les ventes d'affiliation ne sont peut-être pas ce que vous recherchez après tout. Bien qu'il puisse obtenir des résultats, il peut venir avec une réputation. Si vous ne voulez pas voir votre produit accroché sur des centaines de pages de compression différentes avec une longue copie médiatisée, poussé dans les flux Twitter remplis de liens d'affiliation ou de spam à des millions de personnes - le tout avec votre nom dessus - alors vous pourriez envisager une approche différente.

Le défi, alors, est de savoir comment amener les entreprises "réputées" (et j'utilise ce terme avec hésitation, car je ne veux pas dire que les affiliés sont catégoriquement de mauvaise réputation) pour représenter votre produit d'une manière commerciale plus conservatrice ? La réponse : trouvez ce qui les motive.

As Douglas Karr souligné dans un article récent, citant l'une de mes vidéos virales préférées, l'argent n'est pas toujours la réponse. En fait, c'est rarement le cas. En fait, c'est l'offre même d'argent, et rien de plus, qui me dissuade en fait d'envisager des offres d'affiliation. En effet, cela insulte ma propre valeur, mon sens de qui je suis et de ce que je fais, en présumant que je pourrais être distrait de mes entreprises commerciales déjà dévorantes avec le simple attrait de l'argent.

Que sont les ventes par canal ?

Les ventes par canaux font référence à la pratique consistant à vendre les produits ou services d'une entreprise par le biais d'intermédiaires tiers, tels que des distributeurs, des grossistes, des détaillants et des revendeurs à valeur ajoutée (VAR). L'objectif des canaux de vente est d'étendre la portée d'une entreprise et d'accéder à de nouveaux marchés en tirant parti des ressources et des relations de ces intermédiaires.

Les ventes par canaux permettent à une entreprise de bénéficier de l'expertise, de la connaissance du marché et des relations établies de ces intermédiaires, qui peuvent fournir des informations précieuses sur les conditions du marché local, les préférences des clients et les activités des concurrents. Cela peut aider les entreprises à adapter leurs produits et services pour mieux répondre aux besoins de leurs clients cibles, augmenter leur part de marché et augmenter leurs revenus.

Le succès des canaux de vente dépend de la qualité des relations entre l'entreprise et ses intermédiaires, ainsi que de l'efficacité des stratégies de marketing et de vente utilisées pour promouvoir les produits ou services. Cela nécessite une planification minutieuse, une communication continue et un engagement à établir des partenariats à long terme basés sur la confiance et la valeur mutuelles.

Quels sont les avantages des ventes par canal ?

Bien que le marketing d'affiliation et les ventes de canaux partagent certaines similitudes, les ventes de canaux peuvent offrir plusieurs avantages par rapport au marketing d'affiliation :

  1. Relations plus profondes : Les ventes de canaux impliquent l'établissement de relations à long terme avec des intermédiaires qui investissent dans la promotion de vos produits ou services, tandis que le marketing d'affiliation implique généralement une relation plus transactionnelle avec des éditeurs ou des affiliés individuels qui peuvent promouvoir une large gamme de produits ou de services.
  2. Plus de contrôle : Les canaux de vente vous permettent d'exercer un plus grand contrôle sur le processus de vente, la tarification et l'expérience client puisque vous travaillez directement avec des intermédiaires qui ont un intérêt direct dans votre réussite. Avec le marketing d'affiliation, vous avez moins de contrôle sur la façon dont vos produits ou services sont promus et présentés.
  3. Plus de flexibilité : Les ventes par canaux vous permettent de personnaliser votre stratégie de vente et votre approche de mise sur le marché en fonction des besoins des différents marchés, segments de clientèle ou gammes de produits. Avec le marketing d'affiliation, vous êtes limité aux termes et conditions du programme d'affiliation et aux capacités des affiliés individuels.
  4. Accès à l'expertise: Les canaux de vente peuvent vous donner accès à une expertise spécialisée, telle qu'une connaissance du marché local ou une expertise technique, que vous ne possédez peut-être pas en interne. Le marketing d'affiliation ne fournit généralement pas ce type d'expertise.
  5. Marges plus élevées : Les ventes par canaux peuvent vous permettre d'obtenir des marges plus élevées sur vos produits ou services puisque vous travaillez avec des intermédiaires qui sont incités à promouvoir et à vendre vos produits ou services à un prix supérieur. Le marketing d'affiliation implique généralement le paiement de commissions aux affiliés, ce qui peut réduire vos marges.

Comment créer des canaux de vente

Alors, comment construisez-vous ce que j'appelle Canal de vente – un modèle de distribution indirecte plus complexe (oui, plus sophistiqué) qu'affilié ? Comment pouvez-vous savoir ce qui motivera réellement un propriétaire d'entreprise avec lequel vous souhaitez vous associer ? 

Simple : c'est leur affaire.

Les entrepreneurs peinent sans cesse à faire croître leur entreprise. Ils ont des rêves en tête – certains monétaires, d'autres altruistes et d'autres tout simplement amusants et gratifiants. Si vous souhaitez puiser dans cette passion et l'utiliser pour la croissance de vos ventes, vous devez aligner les deux. Découvrez comment rejoindre votre chaîne ajoutera non seulement quelques dollars de commission à leur résultat net, mais les aidera réellement à diriger leur entreprise vers ce qu'ils désirent le plus.

Vous pouvez voir ce principe utilisé dans de nombreux modèles de vente par canaux à succès aujourd'hui. L'agence de publicité, par exemple, est un modèle où les éditeurs cherchent à remplir les insertions, mais ils reconnaissent que la passion de l'agence est pour la solution créative. Les éditeurs avertis trouvent des moyens d'augmenter cet objectif. Mon premier travail consistait à vendre des logiciels pour un VAR Autodesk local. J'étais perplexe quant à la raison pour laquelle Autodesk facturait le double du tarif standard pour les services jusqu'à ce que je réalise qu'ils voulaient encourager les clients par tous les moyens possibles à engager le VAR local pour les services. 

Construire un canal de vente n'est pas facile et c'est très rarement un processus rapide. Si vous voulez rapide et facile, obtenez les affiliés de votre côté. Si vous avez plus en tête que l'argent, sachez que nous aussi.

Nick Carter

Nick Carter est vraiment un entrepreneur dans l'âme. Il est passionné par l'entrepreneuriat en général. Nick a démarré et dirigé 5 entreprises au cours de sa carrière. Son objectif principal est de se divertir avec une variété d'opportunités commerciales passionnantes et de nouvelles aventures.

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