B2B : Comment créer un entonnoir efficace de génération de leads sur les réseaux sociaux

Entonnoir de génération de leads sur les réseaux sociaux B2B

Les médias sociaux sont un excellent moyen de générer du trafic et la notoriété de la marque, mais il peut être assez difficile de générer des prospects B2B. Pourquoi les médias sociaux ne sont-ils pas aussi efficaces pour servir d'entonnoir de vente B2B et comment surmonter ce défi ? Essayons de le comprendre !

Défis de génération de leads sur les réseaux sociaux

Il y a deux raisons principales pour lesquelles les plateformes de réseaux sociaux sont difficiles à transformer en canaux générateurs de leads :

  1. Le marketing des médias sociaux est disruptif – Peu importe à quel point vous ciblez votre stratégie de médias sociaux, les médias sociaux ne sont normalement pas l'endroit où les gens font des affaires. Ils parcourent leurs flux de médias sociaux pour rattraper leurs amis, leur famille et leurs anciens collègues. Ils peuvent chercher à se distraire de leur processus de travail et regarder des vidéos ou des mèmes amusants. Vos liens vers les réseaux sociaux interrompent le processus. Même si vous ciblez extrêmement bien ces mises à jour et atteignez le public souhaité, ce n'est souvent pas le bon moment pour vos prospects.
  2. Des parcours d'achat extrêmement compliqués – En ce qui concerne le B2B, les spécialistes du marketing et les directeurs des ventes doivent traiter avec des unités de prise de décision, plusieurs personnes qui peuvent décider si votre produit est quelque chose dans lequel elles veulent investir. Les unités de prise de décision peuvent inclure des cadres (fondateurs, PDG, vice-président, etc. .), les managers (responsable marketing, responsable du développement produit, responsable du support client, etc.) ainsi que l'utilisateur final (une personne qui va être en première ligne utilisant votre produit, comme un analyste SEO ou une équipe de sensibilisation des liens ). Par conséquent, le parcours d'achat peut prendre des semaines et des mois pendant que votre offre voyage d'un département à l'autre. Il n'y a presque jamais d'achat impulsif en place, ce qui fonctionne si bien dans le marketing des médias sociaux. Vous avez besoin de beaucoup plus de points de contact pour rappeler à vos prospects de vous et votre produit.

Comment générer des leads depuis les réseaux sociaux ?

Pourtant, les médias sociaux peuvent toujours fonctionner extrêmement bien pour générer des prospects et soutenir vos autres efforts de génération de prospects. Voici comment.

1. Configurez votre routine d'écoute des médias sociaux

La surveillance des médias sociaux est fondamentale pour créer un entonnoir de vente efficace. Vous voulez pouvoir être là pour participer à des discussions pertinentes et répondre aux mentions sur les réseaux sociaux. Cela vous aidera également à comprendre les tactiques de génération de leads de vos concurrents et à mieux vous rapprocher de votre public cible.

Awario offre une solution complète d'écoute des médias sociaux que vous pouvez utiliser pour surveiller votre marque, les noms de vos concurrents, les discussions de votre public cible, etc. En utilisant la fonction de recherche booléenne d'Awario, vous pouvez surveiller à peu près n'importe quoi. En plus de cela, Awario offre une fonctionnalité utile de génération de leads qui vous aide à capter les conversations qui peuvent facilement entraîner des conversions.

Solution d'écoute sociale Awario

En plus de l'écoute des médias sociaux, envisagez de suivre les principaux profils de médias sociaux pour les changements de bio et de photo de profil : cela vous permettra de mieux chronométrer vos points de contact lorsque votre prospect est promu, célèbre une étape importante ou commercialise quelque chose d'important, comme un nouveau livre ou un évènement.

Visualping est un excellent moyen de mettre en place ce type de surveillance vous permettant d'être alerté des changements sur InstagramFacebook, ou même pages protégées par mot de passe:

visuel

2. Créez une page de destination (ou un site) de médias sociaux

Il y a beaucoup à dire sur une page de destination qui est censée transformer les rôdeurs des médias sociaux en prospects, et aucun des conseils ici ne sera idéal. Vous devrez beaucoup expérimenter et tester A/B. Il y a des principes de base :

  • Il devrait évidemment être adapté aux mobiles, car la plupart des gens accèdent aux médias sociaux à partir d'appareils mobiles.
  • Il devrait se charger rapidement, et servez la section la plus importante en premier pour qu'elle ne perde pas les utilisateurs impatients des médias sociaux
  • Il devrait avoir des preuves sociales claires, de préférence d'influenceurs reconnus. Évaluations sont très importants pour convertir le trafic des médias sociaux
  • Enfin, il devrait engager vos visiteurs immédiatement, en éliminant toute étape supplémentaire.

Idéalement, vous voulez que les visiteurs de votre page effectuent immédiatement une action instantanée.

Inviter les visiteurs de votre page à choisir un créneau horaire pour une démo gratuite est une excellente idée, car cela élimine le nombre d'e-mails aller-retour et raccourcit l'entonnoir de vente. Fixer un rendez-vous est une application pratique permettant à vos prospects de programmer un appel et de l'ajouter à leur calendrier en un clic de souris.

Une autre idée est de ajouter un chat en direct option qui est un excellent moyen de les impliquer immédiatement dans le processus de vente.

Dans certains cas, offrir quelque chose gratuitement tout de suite est le seul moyen d'engager votre trafic sur les réseaux sociaux. Ce n'est pas une mauvaise idée de les amener à s'inscrire à un webinaire gratuit. Il existe une grande variété de médias sociaux plateformes de webinaires vous permettant de diffuser en direct sur les réseaux sociaux.

Pour certains entonnoirs de pipeline, il est également judicieux de créer un site distinct qui sera distinct de votre marque principale. Par exemple, vous pouvez créer une newsletter de niche très ciblée ou mettre en place un forum de niche et en faire la première étape de votre pipeline. 

Dans ce cas, la création d'un site Web distinct prend tout son sens. Pas besoin de payer une tonne pour un nom de domaine, vous pouvez utiliser Nommer pour trouver rapidement un domaine bon marché qui sera facile à marquer.

nommer

3. Assurez-vous que vos mises à jour (ou publicités) sont vraiment engageantes

De toute évidence, il n'y a pas de recette unique pour créer un contenu efficace sur les réseaux sociaux.

Mais voici quelques idées à expérimenter :

  • Utilisez beaucoup d'images et de vidéos : elles aideront également votre entreprise avec votre visibilité organique grâce à des classements en image et carrousels vidéo
  • Créez des sondages natifs, puis publiez vos résultats dans un post de suivi
  • Identifiez les influenceurs que vous mentionnez dans votre contenu pour les aider à le promouvoir
  • Poser beaucoup de questions

Optimiseur de texte est un excellent moyen de trouver des questions intéressantes à poser sur les réseaux sociaux et d'impliquer davantage votre public :

Voici également un excellent guide sur la création d'un stratégie de contenu sur les réseaux sociaux.

4. Chronométrez bien vos mises à jour ou vos annonces

Le timing est primordial dans le marketing des médias sociaux, car il vous permet de passer outre ce phénomène d'interruption dont nous avons parlé plus tôt.

Voici quelques exemples de bon timing :

  • Un événement de niche à venir dont tout le monde parle
  • Une tendance ou un changement économique qui a rendu votre produit particulièrement utile (pensez à Zoom diffusant des annonces de travail à distance pendant le verrouillage de Covid)
  • Saisonnalité (par exemple, une saison fiscale à venir), etc.

Google Trends est un bon moyen de prédire les tendances saisonnières. Elle peut aussi être limitée à une certaine localité :

Google Trends

5. Enregistrez bien ces pistes

S'organiser est essentiel lorsqu'il s'agit de générer des prospects : vous devez savoir clairement qui vous avez déjà contacté, quels ont été ces points de contact jusqu'à présent et à quoi ressemble chaque DMU (unité de prise de décision).

C'est là qu'une bonne solution CRM entre en jeu.

Voici une comparaison solide de principales plateformes CRM à vous de choisir. Recherchez une solution logicielle qui offre une solide fonctionnalité de gestion du pipeline des ventes et crée des profils de prospects détaillés.

6. Demandez l'aide d'influenceurs

Le marketing d'influence est un excellent ajout à la génération de leads basée sur les médias sociaux, car les gens font confiance aux autres. L'intégration de quelques influenceurs de niche vous aidera à générer une certaine confiance. Cela vous aidera également à obtenir des critiques et des témoignages précieux à utiliser sur votre page de destination de médias sociaux.

Il y a un guide détaillé sur la façon de gagner des influenceurs sur les réseaux sociaux sans parrainage.

Awario propose un puissant outil de marketing d'influence vous permettant d'identifier de véritables micro-célébrités dans votre créneau et la meilleure façon de les approcher :

recherche d'influenceurs awario

7. Impliquez toute votre équipe dans le processus

Le marketing des médias sociaux comprend plus de personnes que votre équipe de vente. Vous devez avoir des gestionnaires de médias sociaux à bord de vos efforts car ce sont eux qui sont impliqués dans le processus et vous devriez toujours accueillir les commentaires de votre équipe de support client car ils sont à l'avant-garde de l'interaction avec vos clients actuels.

Même votre équipe de développement de produits doit être impliquée car les médias sociaux sont un excellent moyen de générer des commentaires en temps réel sur vos outils.

Ainsi, impliquer toute votre entreprise dans le processus profitera à tous et vous aidera à obtenir des résultats encore plus tangibles de vos efforts. Si vous ne savez pas comment faire, prenez ceci Test de communications unifiées pour identifier comment mettre en place le processus.

8. Segmentez et remarketez vos publicités sur les réseaux sociaux

Enfin, les médias sociaux sont un complément parfait à tous vos efforts de génération de prospects, car vous pouvez recibler les visiteurs de votre site en fonction de leur engagement antérieur avec le site.

À ce stade, toutes les principales plateformes de médias sociaux offrent une fonctionnalité de remarketing :

  • Facebook (et Instagram) : Vous pouvez recibler vos publicités sur les personnes qui ont visité votre site, converti, abandonné leur panier, etc.
  • Twitter: Vous pouvez effectuer un remarketing auprès des utilisateurs qui vous ont vu ou ont interagi avec vous sur Twitter
  • Linkedin: Vous pouvez recibler vos publicités par site Web, publicités vidéo, formulaires Lead Gen ou bientôt un événement LinkedIn.

gestionnaire de campagne linkedin

Le marketing des médias sociaux a un énorme défi à relever : vous devez toujours être là pour voir les résultats. Au moment où vous vous arrêtez, les nombres principaux commenceront à s'accumuler. Il n'y a donc pas de mise à l'échelle ici : c'est un processus continu. 

La bonne nouvelle est qu'en utilisant les outils et les étapes ci-dessus, vous pourrez mettre en place une stratégie efficace de génération de leads pour tirer le meilleur parti de votre trafic sur les réseaux sociaux. Bonne chance!

Divulgation: Martech Zone utilise leurs liens d'affiliation pour certains produits de cet article.