Les ventes, en tant qu'industrie, évoluent rapidement. Les équipes de vente ont toujours été en mesure d'apporter des améliorations tactiques progressives à leur processus, mais ces dernières années, les ventes sont entrées dans une nouvelle ère alimentée par la technologie, l'analyse et un changement radical du comportement des acheteurs. Les directeurs des ventes ont mis un nouvel accent sur l'utilisation de la technologie pour mesurer l'activité des commerciaux et améliorer les opérations grâce à une analyse quantitative et à l'expérimentation de tactiques et de stratégies.
Si vous comparez une équipe de vente moderne à celle de la fin des années 90, les différences sont de jour comme de nuit. Le fait de battre le trottoir et d'appeler à froid n'importe qui et tout le monde pour effrayer les pistes est mort. Mais…. toutes les équipes n'adoptent pas les nouvelles normes de vente. Certaines organisations de vente sont loin derrière leurs concurrents et ont du mal à s'adapter à l'époque. C'est pourquoi le DocSend l'équipe a mis en place ce infographie détaillant l'évolution de la surface de vente et quelles équipes. Voici les plus grands plats à emporter:
Quel est le problème avec la façon traditionnelle de faire des ventes?
Beaucoup! Lorsque les équipes emploient des vendeurs individuels chargés de rechercher leurs prospects et de conclure leurs transactions, cela peut limiter la capacité d'une équipe de vente à évoluer et créer de graves problèmes:
Comment les acheteurs B2B ont-ils changé le processus de vente?
Les acheteurs de logiciels B2B ont désormais accès à une quantité illimitée d'informations sur les produits et fournisseurs potentiels. La plupart des acheteurs effectuent des recherches approfondies avant même de remplir un formulaire de prospect ou de contacter un représentant commercial. L'ancienne méthode de vente positionnait les commerciaux comme des gardiens de la connaissance des produits: ils pouvaient vous parler de l'offre et vous citer un prix, et parce que l'information n'était pas accessible au public. Ce n'est plus le cas; maintenant, les professionnels de la vente sont chargés de trouver des entreprises en difficulté et de soulager cette douleur avec leur produit. Leur travail consiste à créer un consensus entre toutes les parties prenantes au sein d'une organisation tout en surmontant les objections et en minimisant les demandes spéciales de personnalisation qui entraînent une complexité supplémentaire. Dans La vente Challenger de CEB, quatre tendances sont identifiées comme des bloqueurs potentiels pour le commercial moderne:
Comment une équipe de vente peut-elle s'adapter au temps?
Si vous gérez actuellement une équipe de vente qui est un peu en retard, vous pouvez prendre à cœur trois principes qui vous permettront, vous et votre équipe, de vous mettre à niveau:
- Adoptez la technologie
- Spécialiser les rôles
- Créer une culture de travail d'équipe
Créez une pile de ventes moderne
Une pile de vente peut être définie simplement comme la technologie et le logiciel qu'une équipe de vente utilise pour aider son processus de vente. En créant un ensemble personnalisé de logiciels capables de gérer et de rationaliser le développement des ventes, les présentations et la clôture, vous pouvez créer un flux de travail unique pour votre équipe de vente qui est personnalisé pour chaque étape de votre cycle de vente. Avec l'invention des logiciels basés sur le cloud, les responsables commerciaux n'ont plus besoin de travailler avec le service informatique pour déployer de nouveaux achats de logiciels pour leur équipe. Cela leur permet d'ajouter, de supprimer et de remplacer rapidement
Avec l'invention des logiciels basés sur le cloud, les responsables commerciaux n'ont plus besoin de travailler avec le service informatique pour déployer de nouveaux achats de logiciels pour leur équipe. Cela leur permet d'ajouter, de supprimer et de remplacer rapidement des logiciels dans leur pile afin de pouvoir expérimenter et trouver la configuration optimale pour leur équipe.
Spécialiser les rôles
Dans son livre révolutionnaire, Revenu prévisible, Aaron Ross explique pourquoi la prospection de prospects et la conclusion de contrats doivent être effectuées par deux rôles différents au sein de votre équipe. La prospection des prospects entrants ou sortants relève de la compétence du représentant du développement des ventes, ou SDR. D'un autre côté, les responsables de compte, le rôle responsable de la majeure partie de la communication, de la négociation du contrat et de la clôture nécessite un ensemble de compétences différent. En spécialisant les rôles, les contributeurs individuels dans votre équipe de vente et en vous concentrant sur la construction d'un ensemble de compétences plus étroit et raffiné.
D'un autre côté, les responsables de compte, le rôle responsable de la majeure partie de la communication, de la négociation du contrat et de la clôture nécessite un ensemble de compétences différent. En spécialisant les rôles, les contributeurs individuels dans votre équipe de vente et en vous concentrant sur la construction d'un ensemble de compétences plus étroit et raffiné.
Soutenez vos vendeurs!
Il est courant dans les organisations de vente traditionnelles que les loups seuls dominent le sol. Ces vendeurs veulent généralement peu ou pas d'interaction ou de collaboration avec les autres membres de l'équipe. Ils demandent souvent à être laissé seul pour qu'ils puissent frapper leur numéro - et une fois qu'ils ont atteint leur numéro pour le mois, ils emballent leurs affaires et rentrent chez eux. Dans ce type de configuration, les vendeurs ne sont pas pris en charge (et ont tendance à ne pas le vouloir lorsqu'ils sont proposés).
Ce n'est plus le cas, les équipes de vente modernes sont soutenues par les opérations de vente, les analystes, les développeurs, l'activation des ventes, et la plupart des équipes ont besoin d'une formation continue. Cette distribution de personnages de soutien donne aux vendeurs individuels les outils dont ils ont besoin pour réussir tout en leur permettant de se concentrer sur la vente. UNE étude de McKinsey a constaté que les équipes de vente réalisaient le retour sur investissement le plus élevé lorsqu'environ 50 à 60% de l'équipe occupait des postes dédiés à soutenir les vendeurs réels
Les équipes de vente modernes investissent dans la technologie, expérimentent des tactiques et des processus, travaillent ensemble comme jamais auparavant et se spécialisent dans des rôles qui nécessitent une concentration étroite tout en développant une expertise approfondie. Une nouvelle ère de ventes a commencé, et si votre équipe ignore ces tendances, elles pourraient devenir obsolètes.
