Votre stratégie de vente B2B ne s'est pas adaptée au parcours de l'acheteur

Adaptation des ventes B2B

D'accord… ça va piquer un peu, surtout à mes amis des ventes:

Les équipes commerciales ont du mal à interagir avec les clients et à atteindre leurs objectifs, ce qui entraîne une perte de productivité commerciale. Le client est de plus en plus difficile à atteindre, ce qui entraîne une chute vertigineuse des indicateurs de productivité des ventes. Lorsque les commerciaux parlent enfin avec leur cible, ils sont perçus par le client comme terriblement sous-préparés, principalement parce que le client d'aujourd'hui a accès à une quantité infinie d'informations et de perspectives avant de s'engager dans la vente. Les clients qui ne sont pas satisfaits n'invitent pas les représentants commerciaux à faire avancer le processus, ce qui signifie que l'argent et les efforts investis pour atteindre ces clients ont été gaspillés.

Mon cri de bataille depuis une décennie est le même: votre équipe de vente ne se connecte pas avec les prospects là où ils se trouvent, ni votre matériel marketing. Chaque année, il semble que le Moment zéro de vérité - le moment où un consommateur ou une entreprise décision d'achat - continue de s'éloigner de plus en plus du point de contact avec votre équipe commerciale.

C'est la clé des stratégies de marketing de contenu et de marketing des médias sociaux… pour avoir le matériel de recherche et votre personnel de vente plus près de ce point du cycle de décision. Le simple ajout de SPIF (Sales Performance Incentive Fund), d'incitations, d'objectifs ou même de technologie ne suffit pas.

C'est pourquoi nous implorons nos clients de continuer développer du contenu transportable comme des infographies, des livres blancs, des études de cas, des webinaires, des présentations ainsi que organisations de vente engagées socialement. C'est aussi pourquoi nous mettons en œuvre de meilleurs outils, comme l'intelligence IP, pour identifier les entreprises qui visitent votre site afin que vous puissiez les contacter et vous connecter avec elles. avant la décision d'achat est prise.

MarchéBridge a développé cette infographie pour aider à visualiser le problème. Les solutions MarketBridge aident le marketing et les ventes à augmenter le volume, la vitesse, les taux de clôture et la fidélité des clients.

Ventes et parcours de l'acheteur B2B

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