Une stratégie de marketing de contenu B2B réussie nécessite de l'autorité

Les spécialistes du marketing ont souvent du mal à répondre aux besoins de leur contenu et de leurs programmes de marketing par e-mail. Le plus souvent, les stratégies de nos clients s'articulent autour de leurs processus internes. Les actualités, les versions de produits, les mises à jour de services ou même simplement les horaires hebdomadaires dictent le contenu publié.

Le problème, bien sûr, est que le plan marketing de votre entreprise ne suit pas la routine du parcours de vos prospects. Une entreprise potentielle peut rechercher des informations que vous pourriez fournir chaque jour de l'année, peut-être par saison ou par cycle budgétaire. Le timing est l'une des promesses des systèmes de lead nurturing et d'automatisation du marketing - fournir un contenu qui attire ou pousse l'entreprise vers une conversion basée sur leur programme.

Mais l'automatisation n'est toujours pas sans défauts. De nombreuses entreprises analysent et agrègent les données clients pour proposer un cycle de la vie. La réalité, bien sûr, est que chaque entreprise travaille selon son calendrier - poussez trop fort et trop tôt et vous avez perdu la perspective. Tirez trop lentement et votre concurrent pourrait obtenir la vente.

Le développement de contenu comporte plusieurs dimensions. Le plus souvent, les entreprises travaillent sur la productivité. Un exemple pourrait être de produire un article de blog quotidien, une newsletter hebdomadaire, une infographie mensuelle et un livre blanc trimestriel. Mais la productivité n'amène pas une entreprise là où elle doit être présente. La présence consiste à avoir le bon contenu au bon endroit lorsque le prospect le recherche.

Ainsi, les entreprises développent des calendriers de contenu robustes, des processus internes, des calendriers de promotion et des campagnes de relations publiques pour assurer le succès. Les nouvelles technologies d'automatisation utilisent la technologie d'apprentissage automatique pour optimiser les communications avec les prospects et les guider jusqu'à la conversion à un rythme dépendant du client.

Cela ne suffit toujours pas.

Le problème, bien sûr, est que tout concurrent compétent travaille sous le même angle et peut-être même met en œuvre des technologies similaires. Il ne suffit tout simplement pas de continuer à produire du contenu dans un cycle sans fin et répété. Transférer un prospect commercial d'un prospect marketing à un prospect qualifié nécessite une autorité. Et déplacer un prospect qualifié vers une vente nécessite de la confiance.

Lorsque les entreprises recherchent une solution, elles la recherchent auprès d'un autorité. Les entreprises veulent atténuer les risques, elles ont donc tendance à acheter auprès de fournisseurs et de solutions faisant autorité dans le secteur.

L'autorité est souvent négligée alors qu'elle est la clé du succès des stratégies de marketing de contenu.  Tweet ça!

Certaines entreprises font appel à des influenceurs qui ont déjà l'autorité dans un secteur donné pour faire progresser le leur. Nous avons vu des résultats mitigés avec cette stratégie depuis influencer est souvent vraiment juste popularité en ligne.

Le moyen le plus efficace d'atteindre l'autorité n'est pas de payer pour cela; c'est pour construire le vôtre.  Tweet ça!

Construire une autorité avec du contenu ne consiste pas à développer un nouveau contenu. Il s'agit d'auditer chaque élément de contenu que vous possédez déjà et de l'optimiser. Il s'agit de supprimer le contenu superflu qui ne génère pas de prospects ou ne fait pas avancer les prospects tout au long du cycle de vie.

En tant que jauge d'autorité, il n'y a pas de meilleur système que Google. Les algorithmes de Google ont évolué ces dernières années pour se concentrer sur la pertinence et les relations entre les personnes, les entreprises, les emplacements, les noms de produits et même les personnes au sein des organisations. Si vous vous demandez si votre entreprise est une autorité ou non, vous devriez rechercher où vous vous situez pour les sujets associés aux prospects qui recherchent en ligne.

Pour bien se classer dans les résultats des moteurs de recherche, vous devez créer un contenu incroyable. Pour une combinaison de mots clés donnée, vous devez étudier ce qui gagne la recherche et effectuer un travail beaucoup plus approfondi. Nous identifions les sujets sur lesquels les concurrents se classent mieux que nous, nous développons un meilleur contenu grâce à l'utilisation de texte, de graphiques et de vidéos… et nous mettons à jour le contenu que nous avons déjà qui n'est pas bien classé.

Nos efforts sont passés de la production de contenu 100% nouveau maintenant à environ 50% de nouveautés et 50% d'optimisation du contenu actuel. Nos stratégies de contenu se sont éloignées de la production permanente de nouveaux articles, infographies et vidéos. Nous optimisons maintenant notre contenu actuel, le republions comme nouveau (à la même URL) et le promouvons socialement. Nous intégrons également des stratégies payantes pour maximiser sa portée.

Parce que c'est le les meilleures contenu, il sera mieux classé. Les résultats sont surprenants. Sur des centaines de sujets de mots clés sur lesquels nous avons travaillé, nous sommes passés d'un rang moyen de 11 à un rang moyen de 3. Nos conversions sont en hausse de plus de 270% pour l'acquisition de prospects. Et notre coût par lead diminue tandis que la qualité de nos leads s'améliore.

La dernière note à ce sujet. L'autorité vient aux gens plus facilement que les entités commerciales, vous devez donc faire connaître vos dirigeants. Apple est une énorme marque, mais l'autorité de l'entreprise n'est pas sans noms comme Steve Jobs, Jonathon Ives, Tim Cook, Steve Wozniak, Guy Kawasaki, etc.

Offrez à vos employés l'opportunité d'être des figures d'autorité et vous pouvez accélérer l'autorité de votre entreprise. Voir vos dirigeants s'exprimer lors d'événements et de conférences met votre entreprise devant un public à la fois pertinent et opportun. Les relations en personne réduiront le temps nécessaire pour conclure des ventes puisque vous êtes en mesure d'afficher votre autorité et d'acquérir simultanément la confiance du prospect.