Les six étapes du parcours de l'acheteur B2B

Étapes du parcours de l'acheteur B2B

Il y a eu beaucoup d'articles sur les parcours des acheteurs au cours des dernières années et sur la façon dont les entreprises doivent se transformer numériquement pour s'adapter aux changements de comportement des acheteurs. Les phases qu'un acheteur traverse sont un aspect essentiel de votre stratégie globale de vente et de marketing pour vous assurer que vous fournissez les informations aux prospects ou aux clients où et quand ils les recherchent.

In Mise à jour CSO de Gartner, ils font un travail fantastique de segmentation et de détail de la façon dont les acheteurs B2B traitent du problème jusqu'à l'achat d'une solution. ce ne sont pas les soldes entonnoir que la plupart des entreprises ont adopté et contre lesquelles se mesurent. J'encourage tout le monde à s'inscrire et à télécharger le rapport.

Télécharger: Le nouveau parcours d'achat B2B et ses implications pour les ventes

Étapes du parcours de l'acheteur B2B

  1. Identification du problème – l'entreprise a un problème qu'elle essaie de corriger. Le contenu que vous fournissez à cette phase doit les aider à bien comprendre le problème, le coût du problème pour leur organisation et le retour sur investissement de la solution. À ce stade, ils ne recherchent même pas vos produits ou services - mais en étant présents et en leur fournissant l'expertise nécessaire pour définir pleinement leur problème, vous êtes déjà en tête en tant que fournisseur de solutions probable.
  2. Exploration de solutions – maintenant que l'entreprise comprend son problème, elle doit maintenant chercher une solution. C'est là que la publicité, la recherche et les médias sociaux sont essentiels pour que votre organisation soit contactée. Vous devez être présent dans les recherches avec un contenu étonnant qui donnera à votre prospect la confiance dont vous avez besoin pour être une solution viable. Vous devez également disposer d'une équipe de vente proactive et d'avocats présents là où vos prospects et clients demandent des informations sur les réseaux sociaux.
  3. Construction des exigences – votre entreprise ne doit pas attendre une demande de proposition pour détailler comment vous contribuez à répondre à ses exigences. Si vous pouvez aider vos prospects et clients à rédiger leurs exigences, vous pouvez prendre de l'avance sur vos concurrents en mettant en évidence les points forts et les avantages supplémentaires de la collaboration avec votre organisation. C'est un domaine sur lequel je me suis toujours concentré pour les clients que nous avons aidés. Si vous faites le travail difficile qui consiste à les aider à créer la liste de contrôle, à comprendre les délais et à quantifier l'impact d'une solution, vous passerez rapidement en tête de la liste des solutions.
  4. Choix du fournisseur – Votre site Web, votre présence dans les recherches, votre présence sur les réseaux sociaux, vos témoignages de clients, vos cas d'utilisation, votre visibilité de leadership éclairé, vos certifications, vos ressources et la reconnaissance de l'industrie contribuent tous à mettre votre prospect à l'aise que vous êtes une entreprise qui ils souhaitent faire affaire avec. Votre cabinet de relations publiques doit veiller à ce que vous soyez toujours mentionné dans les publications de l'industrie en tant que fournisseur reconnu des produits et services pour lesquels les acheteurs recherchent des fournisseurs. Les acheteurs professionnels peuvent choisir une solution qui ne répond pas à tous les critères… mais en laquelle ils savent qu'ils peuvent avoir confiance. Il s'agit d'une étape critique pour votre équipe marketing.
  5. Validation de la solution - Représentants du développement des affaires (BDR) ou des représentants du développement de solutions (DTS) sont passés maîtres dans l'art d'aligner les besoins du client et de définir des attentes quant à sa capacité à fournir la solution. Des études de cas qui correspondent au secteur et à la maturité de votre prospect sont essentielles ici pour permettre à vos prospects de voir visuellement que votre solution est capable de résoudre leur problème. Les entreprises disposant des ressources nécessaires peuvent même investir dans des prototypes à ce stade pour montrer au prospect qu'il a réfléchi à la solution.
  6. Création de consensus – En affaires, on travaille rarement avec le décideur. Le plus souvent, la décision d'achat est laissée au consensus par une équipe de direction, puis approuvée. Malheureusement, nous n'avons souvent pas accès à toute l'équipe. Les représentants commerciaux expérimentés le comprennent parfaitement et peuvent coacher le membre de l'équipe sur la manière de présenter leur solution, de différencier leur entreprise de la concurrence et d'aider l'équipe à traverser le processus d'approbation.

Ces étapes ne se déroulent pas toujours consécutivement. Les entreprises passent souvent par une ou plusieurs étapes, modifient leurs exigences ou élargissent ou rétrécissent leur objectif au fur et à mesure qu'elles avancent vers un achat. S'assurer que vos ventes et votre marketing sont à la fois alignés et flexibles pour s'adapter à ces changements est essentiel à votre succès.

Monter en amont dans le parcours de vos acheteurs

De nombreux spécialistes du marketing B2B limitent l'exposition de leur entreprise aux clients potentiels en se concentrant sur leur visibilité en tant que fournisseur pouvant fournir le produit ou le service. C'est une stratégie limitante car ils ne sont pas présents plus tôt dans le cycle d'achat.

Si une entreprise recherche un défi qu'elle a, elle ne recherche pas nécessairement une entreprise pour lui vendre un produit ou un service. La majorité des étapes du parcours d'achat B2B précèdent la sélection des fournisseurs.

Exemple concret; il y a peut-être un client potentiel qui travaille dans la technologie financière et qui souhaite intégrer une expérience mobile avec ses clients. Ils peuvent commencer par faire des recherches sur leur secteur et sur la manière dont leurs consommateurs ou concurrents intègrent les expériences mobiles dans leur expérience client globale.

Leur parcours commence par des recherches sur l'adoption du mobile et sur la probabilité que leurs clients utilisent ou non le marketing par SMS ou des applications mobiles. En lisant les articles, vous découvrez qu'il existe des partenaires d'intégration, des partenaires de développement, des applications tierces et une multitude d'options.

À ce stade, ne serait-il pas fantastique que votre entreprise, qui développe des intégrations complexes pour les entreprises Fintech, soit présente pour les aider à comprendre la complexité du problème ? La réponse simple est Oui. Ce n'est pas (encore) une opportunité de promouvoir vos solutions, c'est juste de les guider pour les aider à réussir dans leur fonction et au sein de leur industrie.

Si vous avez construit les guides les plus complets autour de l'identification des problèmes et fourni la recherche à l'appui, le prospect comprend déjà que vous comprenez parfaitement son problème, son secteur d'activité et les défis auxquels il est confronté. Votre entreprise a déjà de la valeur pour le prospect et votre entreprise est tôt dans la construction de l'autorité et de la confiance avec eux.

Les étapes du parcours d'achat et votre bibliothèque de contenu

Ces étapes doivent être intégrées à votre bibliothèque de contenu. Si vous souhaitez développer un calendrier de contenu, commencer par les étapes du parcours de vos acheteurs est un élément essentiel de votre planification. Voici une excellente illustration de ce à quoi cela ressemble dans la mise à jour CSO de Gartner :

Parcours des acheteurs B2B

Chaque étape doit être décomposée par une recherche approfondie pour vous assurer que votre bibliothèque de contenu contient les pages, les illustrations, les vidéos, les études de cas, les témoignages, les listes de contrôle, les calculatrices, les délais ... tout ce qui est associé à la fourniture à votre acheteur B2B du informations dont ils ont besoin pour les aider.

Votre bibliothèque de contenu doit être bien organisée, facilement consultable, marquée de manière cohérente, rédigée de manière concise, avoir des recherches à l'appui, être disponible sur tous les supports (texte, images, vidéo), la plupart être optimisée pour les mobiles et avoir une pertinence précise pour les acheteurs que vous êtes en cherchant.

L'objectif global de vos efforts de marketing doit être que votre acheteur puisse avancer aussi loin qu'il le souhaite tout au long du parcours de l'acheteur sans avoir besoin de contacter votre entreprise. Les prospects voudront en grande partie franchir ces étapes sans l'aide de votre personnel. Bien que présenter votre personnel plus tôt dans les étapes puisse être avantageux, ce n'est pas toujours possible.

L'intégration d'efforts de marketing omnicanal est essentielle à votre capacité à fermer cette entreprise. Si votre prospect est incapable de trouver l'aide dont il a besoin pour informer et faire avancer son voyage, vous êtes plus susceptible de le perdre au profit d'un concurrent qui l'a fait.

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