Acquisition B2B: obtenez plus de liste pour votre argent

L'argentL'acquisition d'entreprise à entreprise peut être assez décourageante. Si vous êtes une organisation qui dessert une grande région avec un petit nombre d'employés, vous voulez vous assurer que votre stratégie d'acquisition est efficace. S'il y a 50,000 25 entreprises dans la région, imaginons que vous puissiez contacter 5 prospects par semaine, soit 20 par jour. Cela vous obligerait à avoir XNUMX vendeurs. C'est assez agressif pour une équipe de vente et de télémarketing et il y a de fortes chances que vous n'ayez pas une si grande force de vente!

Et si vous ne pouviez entrer en contact qu'avec 5,000 1 entreprises (10 sur XNUMX)? Comment trouveriez-vous et cibleriez-vous ces entreprises? La réponse réside dans certaines techniques de marketing de base de données assez simples appliquées à l'acquisition d'entreprise à entreprise. J'ai fourni cette analyse il y a plus d'un an à une firme régionale, et maintenant nous venons de terminer notre deuxième année de prospection pour eux. Ce n'est pas sorcier, c'est simplement de la prospection dans des secteurs qui correspondent à la firmagraphie de votre clientèle.

Étape 1 : Profil de vos entreprises. Il s'agit d'un service que la plupart des sociétés de données vous fourniront à un coût modéré. InfoUSA, Dun and Bradstreet et AccuData sont quelques-uns de ces types d'entreprises. Une fois que vous recevez les rapports, il est important de les analyser et de les compiler en données significatives. Voici un exemple (cliquez pour voir):

Années d'activité par industrie -% de pénétration:
Ans d'activité

Volume des ventes des entreprises par industrie -% de pénétration:
Volume des ventes

Nombre d'employés par industrie -% de pénétration:
Nombre d'employés

Étape 2 : Analyser les résultats

La pénétration correspond au pourcentage de clients de cette fourchette que vous avez par rapport au pourcentage moyen de prospects de cette fourchette. En d'autres termes, si 25% de vos clients sont en affaires depuis moins d'un an, mais seulement 10% des entreprises régionales sont en affaires depuis moins d'un an, mieux vaut cibler les nouvelles entreprises! Ce faisant, vous augmentez vos chances de trouver un prospect plutôt que de regarder des entreprises qui ne se comparent pas.

Le signe révélateur de savoir si vous pouvez ou non agir sur les données est simplement de regarder la forme des courbes et des relations au sein d'un secteur. Voici quelques observations générales (fruits à portée de main) tirées des graphiques ci-dessus:

  • Nombre d'années d'activité: remarquez comment les deux G & H ont un pic au cours de la première année ou moins? Je voudrais approfondir ces industries et éventuellement investir dans des listes de prospects de nouvelles entreprises.
  • Volume des ventes: Alors que de nombreuses industries montent et descendent dans une belle courbe, remarquez comment la construction augmente? Alors… plus l'entreprise de construction est grande, mieux c'est!
  • Nombre d'employés: remarquez à quel point le secteur des services est assez stable? Cela me dit que le nombre d'employés n'est peut-être pas un facteur dans cette industrie.

Étape 3 : Appliquer les résultats

Si je voulais être paresseux et rapide, je fournirais simplement à ma société de données les pics de mes courbes et les utiliserais au minimum pour cibler les prospects au sein de chaque secteur. Les sociétés de données ne vous factureront généralement pas pour des requêtes complexes sur les données pour créer votre liste, alors ne soyez pas timide, demandez! Une bien meilleure façon de le faire est de développer des algorithmes de notation basés sur le profil, puis d'appliquer cette formule aux prospects pour obtenir un score global pour un prospect. Commandez simplement vos prospects par ordre décroissant et lancez l'acquisition!

Étape 4 : Exécuter!

Lorsque nous avons exécuté ces campagnes pour notre client, nous avons analysé leur débit pour contacter les prospects. Comprendre le nombre de prospects qu'ils pouvaient contacter nous a fourni les décomptes nécessaires pour affiner leurs listes de prospection. Nous avons exécuté un effort en trois volets qui a abouti à une augmentation de 3% des acquisitions!

Étape 5 : Analysez les nouveaux résultats et recommencez

Le paysage change tout comme les caractéristiques de vos clients. Il est important de continuer à affiner et ajuster vos algorithmes de notation et de prospection.

Dernière note: Il existe des livres entiers qui sont écrits sur les techniques de marketing de base de données. Il est difficile de communiquer un processus de marketing de base de données complexe dans une seule entrée de blog, j'ai donc pris la liberté de faire beaucoup d'hypothèses et de prendre beaucoup de raccourcis. Le processus par lequel nous avons poussé ce client a pris quelques mois. Nous avons identifié et mis en correspondance 95% de leur clientèle aux données de Dun et Bradstreet pour obtenir un profil exceptionnel. Lorsque nous avons sélectionné nos prospects finaux, nous avons bien entendu exclu leurs clients actuels et récemment expirés.

Je voulais simplement vous dire qu'il existe une analyse relativement simple et très stratégique que vous pouvez faire directement à partir d'une feuille de calcul Excel qui améliorera vos efforts d'acquisition d'entreprise en entreprise!

Un commentaire

  1. 1

    J'ai trouvé que c'était un article extrêmement utile. D'après mon expérience, la plupart des propriétaires de petites entreprises ne plongent pas profondément dans l'analyse de l'industrie ou du marché, etc. Mais (évidemment) cela peut vraiment porter ses fruits en aidant ces entreprises à orienter leurs efforts vers les prospects les mieux ciblés. Merci pour l'info!

Que pensez-vous?

Ce site utilise Akismet pour réduire les spams. Découvrez comment sont traitées les données de vos commentaires..