Les achats B2B ont changé - les acheteurs d'aujourd'hui sont anonymes, fragmentés et résistants. Les efforts de vente et de marketing B2B continuent de devenir de moins en moins efficaces alors que les équipes génératrices de revenus se battent pour une attention de plus en plus réduite des clients et des prospects dans un environnement déjà surpeuplé et de plus en plus bruyant. Pour rivaliser et gagner aujourd'hui, les équipes de revenus B2B doivent transformer leur approche pour demandes des acheteurs B2B modernes.
Dans le paysage actuel des achats B2B, les acheteurs sont:
- Anonymous - En fait, seuls 10% des visiteurs du site Web s'identifient.
- fragmenté - en moyenne, 9.6 personnes sont impliqués dans une décision d'achat B2B typique;
- Résistant - 70 pour cent du cycle de vente est terminé avant d'interagir avec un vendeur
Cela signifie que les acheteurs contrôlent le voyage. Cela peut souvent être frustrant pour les équipes de revenus qui ne parviennent pas à se connecter à leurs clients idéaux au bon moment, avec le bon message. La vérité est; ce n'est pas un problème de personnel, d'éthique de travail ou même de processus - c'est un problème de données.
La clé pour résoudre ce problème consiste à utiliser l'IA et le Big Data pour fournir aux équipes de revenus une image plus complète du parcours de l'acheteur, offrant un aperçu des activités connues et anonymes. Cela nécessite de s'éloigner de la fabrication d'applications de niche et d'investir dans une plate-forme complète capable de capturer et d'analyser les données nécessaires pour aborder la façon dont les acheteurs d'aujourd'hui achètent (anonyme, fragmenté, résistant).
Nous avions une application Fit Modeling, une application Intent Detection, et bien sûr, nous avions de la publicité display. Grâce à 6sense, nous avons pu regrouper tous ces éléments dans une seule plate-forme qui interagit au sein des différentes pièces afin d'avoir une image plus complète de ce qui se passe.
Nick Ezzo, vice-président de la génération de la demande, Sage Intacct
Rivaliser et gagner avec 6sense
6sense a été conçu pour les équipes de vente et de marketing modernes basées sur des comptes, leur offrant la possibilité de découvrir un comportement d'achat anonyme, de hiérarchiser le temps et le budget en fonction des comptes sur le marché et de surmonter les acheteurs résistants en exécutant un engagement multicanal personnalisé à grande échelle.
La capacité de collecter, de se connecter et de tirer parti de Customer Insights est la clé du succès d'ABM. Beaucoup à la recherche de la technologie ABM commencent par se demander ce que le produit ou la plate-forme peut faire; quel est l'ensemble complet de fonctionnalités. Ils devraient se demander comment les données Customer Insight sont utilisées pour activer et alimenter ces capacités. Et bien que nous pensons que 6sense fournira en fin de compte l'ensemble de fonctionnalités le plus complet dans les domaines des ventes et du marketing, la base doit être construite sur des informations client basées sur l'IA, sinon aucune des cloches et des sifflets ne veut rien dire. C'est pourquoi notre slogan commence par Tout savoir - notre mission est de mettre la puissance de l'IA et du Big Data derrière chaque professionnel de la vente et du marketing, car si nous le faisons, nous pensons qu'ils peuvent `` tout faire (enfin presque) ''.
Latane Conant Chief Marketing Officer chez 6sense
Le principe d'ABM est d'améliorer considérablement le ciblage, le calendrier et la personnalisation. Cela nécessite une image complète du parcours d'achat de votre client, y compris l'activité anonyme qui constitue désormais la majorité du parcours d'achat B2B. 6sense appelle cela votre Entonnoir sombre.
Les clients de 6sense utilisent la plate-forme pour étendre efficacement leurs efforts ABM, en exécutant une multitude de cas d'utilisation à la fois en marketing et en ventes.
La preuve est dans les résultats pour les clients
Les clients de 6sense récoltent les avantages de l'orchestration basée sur les comptes basée sur l'IA, avec des résultats réels comme une augmentation de 40% et plus des opportunités, une plus grande taille moyenne des transactions, des cycles de vente plus rapides et des taux de victoire plus élevés. Un de ces clients est PGi, un leader mondial de la collaboration. PGi avait besoin de savoir
- Comment se distinguer dans un marché encombré et concurrentiel
- Comment concentrer leurs efforts ABM sur les comptes qui comptent
- Comment assurer un alignement étroit entre le marketing et les ventes
En utilisant 6sense, ils ont pu concentrer leurs efforts sur les comptes «sur le marché» et fournir des informations en temps réel aux ventes pour s'assurer que les bonnes tactiques et le bon message atteignent les prospects au début du cycle de vente. Cela a abouti à un 68 pourcentage d'augmentation en temps de contact, une augmentation de 77% des taux de gain et une augmentation de 9 fois la taille moyenne des transactions.
Les clients de 6sense peuvent également cibler leurs messages en fonction de ce qui intéresse réellement les acheteurs et qu'ils recherchent activement. Médiafly, le leader de la plateforme d'aide à la vente d'Evolved Selling ™, souhaitait augmenter la qualité et la quantité de comptes sur son site Web. Ils voulaient savoir:
- Quels comptes arrivaient sur leur site Web de manière anonyme, et lesquels cherchaient leur solution mais ne visitaient pas leur site Web - c'est-à-dire découvrir leur Dark Funnel
- Quels sujets les grands comptes du marché se soucient-ils en fonction des signaux d'intention?
- Comment cibler leurs programmes publicitaires ABM pour atteindre au mieux les comptes dans leur Dark Funnel
- Quels personnages cibler avec leur publicité display ABM
En découvrant leur Dark Funnel et en comprenant les signaux d'intention basés sur le comportement d'achat, Mediafly a pu hyper-cibler ses annonces graphiques ABM sur les bons comptes et personnalités, ce qui a entraîné des taux de clics 10 fois plus élevés sur les campagnes personnalisées, et un 10X et augmentation des opportunités entrantes.
Conclusion
Les organisations de marketing et de vente qui cherchent à utiliser une approche pour adopter et faire évoluer avec succès ABM devraient envisager la plate-forme d'orchestration basée sur un compte 6sense, optimisée par l'IA, plutôt que de rassembler des données d'intention, des données tierces, la technologie publicitaire d'affichage ABM et des analyses. Les informations basées sur l'IA garantissent que la plate-forme 3sense délivre le bon message à la bonne personne au bon moment et offre une visibilité sur le parcours complet de l'acheteur - en particulier l'activité qui se produit de manière anonyme et que de nombreuses équipes de vente et de marketing B6B manquent.
Tu ne le crois pas? Commencez à découvrir votre entonnoir sombre dès maintenant!
