Conseils pour rédiger des livres blancs qui stimulent les ventes

papiers blanc

Chaque semaine, je télécharge des livres blancs et les lis. En fin de compte, la puissance d'un livre blanc se mesure, non pas dans le nombre de téléchargements, mais dans les revenus que vous avez obtenus en le publiant. Certains livres blancs sont meilleurs que d'autres et je voulais partager mes opinions sur ce que je crois être un excellent livre blanc.

  • Le livre blanc répond à un problème complexe avec des détails et des données de support. Je vois des livres blancs qui auraient pu être simplement un article de blog. Un livre blanc n'est pas quelque chose que vous voulez que les prospects trouvent facilement en ligne, c'est bien plus que cela - plus qu'un article de blog, moins qu'un livre électronique.
  • Le livre blanc partage des exemples de clients réels, prospects ou autres publications. Il ne suffit pas de rédiger un document qui énonce la thèse, vous devez en fournir une preuve valide.
  • Le livre blanc est esthétiquement plaisant. Les premières impressions comptent. Lorsque j'ouvre un livre blanc et que je vois Microsoft Clip Art, je ne lis généralement pas plus loin. Cela signifie que l'auteur n'a pas pris le temps… ce qui signifie qu'ils n'ont probablement pas non plus pris le temps d'écrire le contenu.
  • Le livre blanc est pas distribué librement. Je devrais devoir m'y inscrire. Vous échangez vos informations contre mes informations - et vous devez me pré-qualifier en tant que prospect avec le formulaire d'inscription requis. Les formulaires de page de destination sont facilement réalisés à l'aide d'un outil générateur de formulaires en ligne. Si je ne suis pas sérieux sur le sujet, je ne téléchargerais pas le livre blanc. Fournissez une excellente page de destination qui vend le livre blanc et recueille les informations.
  • Le livre blanc de 5 à 25 pages devrait être convaincant assez pour que je vous considère comme l'autorité et la ressource pour tout travail. Incluez des listes de contrôle et des zones pour les notes afin qu'elles ne soient pas simplement lues et supprimées. Et n'oubliez pas de publier vos coordonnées, votre site Web, votre blog et vos contacts sociaux dans le corpus de travail.

Il existe plusieurs moyens de rendre les livres blancs suffisamment convaincants pour stimuler les ventes.

  1. Transparence - La première consiste à dire au lecteur de manière transparente comment vous résolvez son problème dans des détails finis. Le détail est si limité, en fait, qu'ils préfèrent de loin vous appeler pour vous occuper du problème plutôt que de le faire eux-mêmes. Les bricoleurs utiliseront vos informations pour le faire eux-mêmes…. ne vous inquiétez pas… ils n'allaient jamais vous appeler de toute façon. J'ai écrit quelques articles sur l'optimisation d'un blog WordPress - les gens ne manquent pas de m'appeler pour les aider à le faire.
  2. Qualification - La deuxième façon est de fournir à votre lecteur toutes les questions et réponses qui vous qualifient comme leur ressource mieux que quiconque. Si vous écrivez un livre blanc sur «Comment embaucher un consultant en médias sociaux» et que vous proposez à vos clients des contrats ouverts qu'ils peuvent quitter à tout moment… faites cette section de votre livre blanc sur la négociation de contrats! En d'autres termes, soutenez et exploitez vos forces.
  3. Appel à l'action - Je suis vraiment surpris par le nombre de livres blancs que j'ai lus où je termine l'article et je n'ai aucune idée de l'auteur, pourquoi ils sont qualifiés pour écrire sur le sujet, ni comment ils peuvent m'aider à l'avenir. Fournir des appels à l'action clairs dans votre livre blanc, y compris le numéro de téléphone, l'adresse, le nom et la photo de votre professionnel de la vente, les pages d'inscription, les adresses e-mail… tous renforceront la capacité de conversion du lecteur.

3 Commentaires

  1. 1

    Grands points, Doug. J'ai également constaté que de nombreuses entreprises qui tentent d'utiliser des livres blancs pour accélérer le processus de vente omettent deux des ingrédients les plus importants. Premièrement, décrivent-ils un problème qui est absolument parfait par rapport à ce qu'ils fournissent en tant que produit ou service, et deuxièmement, qu'est-ce qui les rend différents? Pas forcément mieux. (Le consommateur décidera de cela, peu importe le nombre de fois qu'un vendeur pourrait le dire).

  2. 2

    @freighter, je ne conteste pas que vous deviez définir votre différence - mais personne ne croit honnêtement plus une entreprise simplement en disant qu'elle est différente. C'est pourquoi il est si important de développer un message de qualification dans le livre blanc. En définissant les qualifications, vous pouvez vous différencier!

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