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Le marketing a évolué au-delà de la règle 40/40/20

J'organisais ma bibliothèque ce matin et j'ai feuilleté un vieux livre de marketing direct, Direct Mail by the Numbers. Le USPS je l'ai publié et c'était un très bon guide. Lorsque je dirigeais une entreprise de publipostage à plein temps, je me rendais chez le maître de poste local et j'en récupérais une boîte. Lorsque nous avons rencontré un client qui n’avait jamais utilisé de publipostage auparavant, c’était une excellente ressource pour lui permettre de découvrir rapidement les avantages du marketing direct.

En relisant le livre aujourd'hui, j'ai réalisé à quel point les choses ont changé au cours de la dernière décennie - même ces dernières années.

L’ancienne théorie du marketing direct était la règle des 40/40/20

Règle 40-40-20 du marketing direct
  • 40 % du résultat était dû à la liste à laquelle vous avez envoyé. Il peut s'agir d'une liste que vous avez achetée pour la prospection ou de votre liste de clients existants.
  • 40 % du résultat était dû à votre offre. J'ai toujours dit aux clients que le temps dont vous disposiez dans une campagne de publipostage pour attirer le prospect était égal au nombre d'étapes entre la boîte aux lettres et la poubelle.
  • 20 % du résultat est dû à votre créativité. J'ai reçu un courrier direct d'un constructeur de maisons neuves ce week-end. C'était une clé à tester dans la maison modèle. Si la clé correspond, vous gagnez la maison. C'est une offre intéressante qui pourrait m'inciter à me rendre dans la communauté la plus proche – c'est très créatif.

Le publipostage et le télémarketing ont utilisé cette règle empirique au cours des deux dernières décennies. Le registre des numéros de télécommunication exclus et le CAN-SPAM Act a prouvé que les consommateurs en ont assez des intrusions et ne supportent pas les sollicitations sans autorisation. Je pense que l’absence de consentement aura un impact négatif sur vos campagnes et mérite d’accroître l’importance de la Liste.

Marketing bouche à oreille (FEMME) représente désormais une part importante du marketing de chaque entreprise – mais le service marketing n'en est pas propriétaire ; le client en est propriétaire. Si vous ne parvenez pas à tenir vos promesses, les gens en seront informés plus rapidement qu'il n'en faudra pour exécuter votre campagne. Le marketing de bouche à oreille aura un impact exponentiel sur chaque campagne marketing. Si vous ne pouvez pas livrer, ne promettez pas.

Cela ne sort pas de la langue aussi facilement, mais je pense que la nouvelle règle est la règle du 5-2-2-1.

Nouvelle règle de base du marketing direct
  • 50 % des résultats sont dus à la liste à laquelle vous envoyez ; Ce qui est primordial pour cette liste, c'est la permission dont vous disposez pour leur parler et le degré de ciblage de la liste.
  • 20 % des résultats sont dus au message. Cibler le message vers le public est un must. Le bon message adressé au bon public au bon moment est le seul moyen de garantir que vous pouvez conserver votre autorisation et obtenir les résultats dont vous avez besoin pour vos efforts de marketing.
  • 20 % des résultats sont dus au Débarquement. Pour le marketing par e-mail, il s'agit d'une page de destination et du service et de l'exécution ultérieurs du produit ou du service. Si vous ne parvenez pas à tenir les promesses que vous avez annoncées, le bouche à oreille fera passer le message plus rapidement que vous ne pourrez essayer de le rafistoler. Vous devez bien « attirer » le client pour connaître une croissance réussie à l’avenir.
  • 10 % est toujours la créativité de votre campagne marketing. Je ne dis pas que la créativité est moins importante que par le passé. Ce n’est tout simplement pas vrai, mais la permission, le message et l’atterrissage sont plus critiques qu’avant.

L'ancienne règle 40/40/20 du marketing direct n'a jamais pris en compte l'autorisation, le bouche-à-oreille, ni l'exécution de votre produit et service. Je pense que le Règle 5-2-2-1 le fait!

Douglas Karr

Douglas Karr est le directeur marketing de OuvrirINSIGHTS et le fondateur de la Martech Zone. Douglas a aidé des dizaines de startups MarTech à succès, a contribué à la due diligence de plus de 5 milliards de dollars d'acquisitions et d'investissements MarTech, et continue d'aider les entreprises à mettre en œuvre et à automatiser leurs stratégies de vente et de marketing. Douglas est un expert et conférencier de renommée internationale en matière de transformation numérique et de MarTech. Douglas est également l'auteur d'un guide pour les nuls et d'un livre sur le leadership d'entreprise.

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