Le marketing direct a changé - Plus jamais la règle des 40/40/20

J'organisais ma bibliothèque ce matin et feuilletais un vieux livre de marketing direct que j'avais, Direct Mail by the Numbers. Il a été publié par le bureau de poste des États-Unis et était un très bon guide. Quand je faisais du publipostage, je suis allé chez le maître de poste local et j'en ai reçu une boîte. Lorsque nous avons rencontré un client qui n'avait jamais fait de publipostage auparavant, c'était une excellente ressource pour eux d'apprendre rapidement les avantages du marketing direct.

En relisant le livre aujourd'hui, j'ai réalisé à quel point les choses ont changé au cours de la dernière décennie - même ces dernières années.

L'ancienne théorie du marketing direct était la règle 40/40/20:

Règle 40-40-20 du marketing direct
  • 40 % du résultat était dû à la liste à laquelle vous avez envoyé. Il peut s'agir d'une liste que vous avez achetée pour la prospection ou de votre liste de clients existants.
  • 40 % du résultat était dû à votre offre. J'ai toujours dit aux clients que le temps dont vous disposiez dans une campagne de publipostage pour attirer le prospect était égal au nombre d'étapes entre la boîte aux lettres et la poubelle.
  • 20 % du résultat était dû à votre création. Ce week-end, j'ai reçu un article de publipostage d'un nouveau constructeur. C'était une clé à tester dans la maison modèle. Si la clé vous convient, vous gagnez la maison. C'est une offre fascinante qui pourrait bien me conduire à la communauté la plus proche - très créative.

Le publipostage et le télémarketing ont utilisé cette règle empirique au cours des deux dernières décennies. Le registre des numéros de téléphone exclus et la loi CAN-SPAM ont prouvé que les consommateurs sont fatigués des intrusions et ne tolèrent pas la sollicitation sans permission. En fait, je pense que l'absence de permission aura un impact négatif sur vos campagnes et vaut la peine d'augmenter l'importance de la Liste.

Le marketing de bouche à oreille représente désormais une part importante du marketing de chaque entreprise - mais il n'appartient pas au service marketing, il appartient au client. Si vous ne pouvez pas tenir vos promesses, les gens en entendront parler plus rapidement que le temps nécessaire pour exécuter votre campagne. Le marketing de bouche à oreille aura un impact exponentiel sur chaque campagne marketing. Si vous ne pouvez pas livrer, ne promettez pas.

Cela ne sort pas de la langue aussi facilement, mais je pense que la nouvelle règle est la règle du 5-2-2-1.

Nouvelle règle de base du marketing direct
  • 50 % des résultats sont dus à la liste que vous envoyez et la plus importante pour cette liste est la permission dont vous disposez pour leur parler ainsi que le ciblage de la liste.
  • 20 % des résultats sont dus au message. Cibler le message vers le public est un must. Le bon message adressé au bon public au bon moment est le seul moyen de garantir que vous pouvez conserver votre autorisation et obtenir les résultats dont vous avez besoin pour vos efforts de marketing.
  • 20 % des résultats sont dus au débarquement. Pour le marketing par e-mail, il s'agit d'une page de destination et du service et de l'exécution ultérieurs du produit ou service. Si vous ne pouvez pas tenir les promesses que vous avez commercialisées, le bouche à oreille fera passer ce message plus rapidement que vous ne pouvez essayer de le corriger. Vous devez bien «atterrir» le client afin d'avoir une croissance réussie à l'avenir.
  • 10 % est toujours la créativité de votre campagne marketing. Vous pensez peut-être que je dis que la créativité est moins importante que par le passé - ce n'est tout simplement pas vrai - la permission, le message et l'atterrissage sont tout simplement plus importants qu'ils ne l'étaient auparavant.

L'ancienne règle 40/40/20 du marketing direct n'a jamais pris en compte l'autorisation, le bouche-à-oreille, ni l'exécution de votre produit et service. Je pense que le Règle 5-2-2-1 le fait!