3 façons dont les conversations commerciales ont évolué au fil des ans

Vente consultative

Les conversations de vente traditionnelles changent à jamais. Les vendeurs ne peuvent plus se fier aux points de discussion et aux modèles de découverte habituels pour naviguer dans le cycle de vente. Cela laisse de nombreux vendeurs avec peu d'autre alternative que de se regrouper et de comprendre la nouvelle réalité de ce qui fait une conversation de vente réussie.

Mais avant de partir , comment avons-nous ici?

Examinons 3 façons dont les conversations de vente ont changé ces dernières années. En explorant la manière dont les vendeurs abordaient le dialogue avec un acheteur potentiel, nous pouvons comprendre où se dirigent les conversations de vente et quelles nouvelles stratégies évoluent pour conclure efficacement des transactions à l'ère moderne.

Une culture en mutation

À mesure que la société évolue, les gens changent, ce qui signifie que les gens sont également vendus au changement. Au fil du temps, des changements dans leur façon de penser, leurs besoins et leur comportement deviennent apparents. De nos jours, les personnes vendues sont beaucoup plus éduquées au moment où elles interagissent avec un vendeur. Les descriptions de produits, les comparaisons de prix, les témoignages de clients, etc. sont facilement disponibles en ligne avant même qu'un vendeur entre en scène. Cela change fondamentalement le rôle du vendeur dans le processus d'achat. Ils sont passés de l'information communicateur, au consultant et créateur de valeur.

Le passage à la vente consultative

Les arguments de vente traditionnels ne fonctionnent plus. Les vendeurs doivent trouver un moyen d'avoir une conversation bidirectionnelle avec leurs prospects. Les acheteurs potentiels n'ont pas le temps pour les vendeurs qui n'ont pas fait de recherches sur leur entreprise et la plupart préfèrent éviter de longues conversations «émouvantes». Ils veulent s'engager avec des vendeurs qui comprennent déjà leurs défis uniques et leurs opportunités spécifiques tout en apportant de nouvelles perspectives, en résolvant les problèmes et en créant de la valeur. De plus, la «sympathie», bien que toujours une bonne qualité pour un vendeur, ne garantit plus le succès. La fidélité à un vendeur particulier ne vient qu'après que le client a réalisé la valeur.

Conversations de vente multicanaux

La vente en face à face n'est plus le moyen dominant de communication avec les acheteurs potentiels. Envoyer des SMS, utiliser les médias sociaux, envoyer des courriels et organiser des événements spéciaux font tous partie des moyens qui sont devenus nécessaires pour transmettre votre message. En d'autres termes, les vendeurs d'aujourd'hui doivent être polyvalents, dans une certaine mesure. Chacun de ces canaux peut influencer les acheteurs et, par conséquent, les vendeurs doivent se développer et apprendre à travailler efficacement en leur sein.

Ce n'est pas un secret. Les conversations de vente traditionnelles n'obtiennent plus les résultats qu'elles avaient autrefois. L'ancienne piste de discussion sur les ventes est remplacée par un ensemble de principes d'engagement plus dynamique et plus innovant.

Avec un accès sans précédent aux informations et aux ressources, les acheteurs n'ont plus besoin d'un vendeur. Ils ont besoin d'une vente consultant.

Cette nouvelle génération de professionnels de la vente doit encadrer chaque conversation avec les acheteurs en démontrant une véritable perspicacité et en étant un résolveur de problèmes qui offre des solutions potentielles aux problèmes spécifiques à l'entreprise (même si ces solutions n'ont rien à voir avec l'entreprise ou les produits qu'ils vendent) . Les vendeurs modernes aident les acheteurs potentiels à prendre des décisions mieux informées en les plaçant au centre de la conversation. En se préparant à la conversation commerciale moderne, ils se préparent à prospérer dans la nouvelle réalité dynamique des ventes.

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